Alles auf einen Blick: Agentic Commerce: KI-Agenten übernehmen Produktsuche und Kaufabschluss autonom – die klassische Customer Journey existiert in dieser Form nicht mehr.  Der deutsche E-Commerce wächst Q1 2026 um 3,6 % auf 20,4 Mrd. Euro (Quelle: bevh/BEYONDATA, April 2026) – trotz HDE-Konsumbarometer auf 3-Jahres-Tief (92,3 Punkte, Mai 2026).  GEO (Generative Engine Optimization) ist der neue Optimierungsstandard für LLM-Sichtbarkeit in ChatGPT, Perplexity und Google AI Mode – klassisches SEO allein reicht nicht mehr.  Drei Umsetzungsstufen für den Mittelstand: AI Orchestrator, Customer Data Platform (CDP) und dedizierte GEO-Infrastruktur.  Physischer Handel stirbt nicht – er transformiert sich zum multifunktionalen Erlebnisraum (Retail+).  Die makroökonomischen Rahmenbedingungen für den deutschen Einzelhandel im Jahr 2026 verlangen Unternehmen ein Höchstmaß an strategischer Resilienz und technologischer Agilität ab. Die deutsche Wirtschaft startete im ersten Quartal 2026 mit einem preis-, saison- und kalenderbereinigten Wachstum von nur 0,3 % gegenüber dem Vorquartal – getragen durch gestiegene Exporte im industriellen Sektor, während die privaten Konsumausgaben spürbar stagnierten.  Die Belastungslage bleibt dabei für Konsumenten und Händler gleichermaßen angespannt. Die Inflationsrate lag im April 2026 bei +2,9 % (Quelle: Statistisches Bundesamt, Destatis), maßgeblich getrieben durch einen Energiepreisanstieg von +10,1 % infolge des Iran-Kriegs und seiner Auswirkungen auf die internationalen Rohölmärkte. Im Mai 2026 stürzte die Verbraucherstimmung folgerichtig auf ein neues Tief – das HDE-Konsumbarometer verzeichnete 92,3 Punkte, den niedrigsten Stand seit Februar 2023 (Quelle: HDE-Konsumbarometer Mai 2026, Handelsblatt Research Institute).  Inmitten dieser Krise zeigt sich ein vertrautes, aber strukturell tiefgreifend verändertes Bild: Ausschließlich der digitale Vertriebskanal erweist sich als echte Wachstumsstütze. Der interaktive Handel mit Waren wuchs im ersten Quartal 2026 um 3,6 % auf rund 20,4 Milliarden Euro brutto (Quelle: bevh/BEYONDATA, April 2026). Dieses Wachstum ist 2026 kein rein quantitatives Phänomen mehr – es wird von einer technologischen Disruption getrieben, die weit über klassisches E-Commerce-Denken hinausgeht: Der Markt befindet sich mitten in der Transformation zum Agentic Commerce.  Für den gehobenen Mittelstand bedeutet das einen unumkehrbaren Paradigmenwechsel in der Marktkommunikation. Wer digitale Kanäle, Produktdaten-Strukturen und Web-Infrastrukturen nicht für autonome, algorithmische Systeme optimiert, verliert die Sichtbarkeit – und damit den direkten Zugang zum Endkunden. Dieser Leitfaden analysiert die Potenziale dieser Entwicklung, beleuchtet organisatorische und rechtliche Barrieren und zeigt die konkrete Umsetzung unter den Gesichtspunkten von modernem Performance-Marketing und GEO (Generative Engine Optimization).  Wie spaltet sich der deutsche Handel 2026 ökonomisch?   Das Wachstum im deutschen Handel verläuft 2026 extrem heterogen und offenbart eine tiefe strukturelle Spaltung zwischen traditionellen Vertriebsformen und hochgradig automatisierten Plattformen. Ein Blick auf die Sektorperformance im ersten Quartal 2026 macht das Ausmaß dieser Spaltung greifbar:  Sektor / Warengruppe   Umsatz Q1 2026   Strukturelle Treiber   E-Food (Online-Lebensmittelhandel)  +12,3 % Zuwachs  Etablierung digitaler Nachbestellroutinen; Akzeptanz automatisierter Quick-Commerce-Dienste; KI-gestützte Warenkorboptimierung.  Digitale Drogeriewaren  +10,1 %  Flächendeckende Durchdringung des E-Rezepts katalysiert den digitalen Shift im Apothekenversandhandel.  E-Pharma / Online-Apotheken  +9,8 % (stärkstes Plus seit E-Rezept-Einführung)  E-Rezept als struktureller Wachstumstreiber schafft krisenresistente Online-Frequenzen.  Stationärer Mode- & Schuhhandel  -3,8 % Umsatzrückgang  Inflationsschock zwingt Verbraucher zu unmittelbarem Sparzwang im textilen Nicht-Alltagsbedarf. Signifikanter Frequenzverlust in Innenstädten.  Asiatische Ultra-Fast-Commerce-Plattformen (Temu, Shein, AliExpress)  +12,9 % Wachstum (990 Mio. Euro, Q1 2026)  KI-gestützte Trend-Detektion in Echtzeit; vollintegrierte, algorithmisch gesteuerte Supply Chains. Marktanteil: 4,9 % des deutschen E-Commerce.  Besonders die Expansion der asiatischen Akteure illustriert die veränderten Machtverhältnisse. Mit einem kumulierten Quartalsumsatz von 990 Millionen Euro kontrollieren Temu, Shein und AliExpress bereits knapp 5 % des deutschen E-Commerce-Warenmarkts – und wachsen dabei viermal schneller als der Gesamtmarkt (Quelle: bevh/BEYONDATA, April 2026). Ihr Wachstum basiert nicht auf klassischer Markenbildung, sondern auf der kompromisslosen algorithmischen Orchestrierung der gesamten Wertschöpfungskette.  Parallel dazu konsolidiert sich der Markt auf etablierten Infrastrukturen: Reine Online-Marktplätze machen 2026 bereits über 56 % des digitalen Handelsvolumens in Deutschland aus – das entspricht einem Jahresumsatz von rund 46 Milliarden Euro (Quelle: bevh, Jahreszahlen 2025). Für klassische, isolierte Onlineshops ohne Marktplatz-Anbindung oder technologische Differenzierung wird die Luft in diesem hyper-kompetitiven Umfeld dünner.  Fazit: Der digitale Kanal wächst strukturell, aber die Wachstumsgewinne fließen überproportional an algorithmisch optimierte Plattformen. Wer hier nicht mithält, verliert nicht nur Marktanteile – er verliert die Auffindbarkeit.  Was ist Agentic Commerce? Definition und Abgrenzung   Agentic Commerce bezeichnet die strukturelle Evolution des E-Commerce von menschgesteuerter, visuell basierter Suche hin zu maschinengesteuerter, autonomer Transaktion: KI-Agenten suchen, vergleichen und kaufen eigenständig – ohne dass der Konsument aktiv eingreift.   Suchte der Konsument in den vergangenen zwei Jahrzehnten noch manuell über Suchschlitze oder klickte sich durch Filternavigationen in Onlineshops, delegiert er diese kognitive Last im Jahr 2026 zunehmend an persönliche KI-Assistenten und spezialisierte Software-Agenten.  Diese KI-Agenten agieren nicht mehr rein reaktiv auf Basis einfacher Wenn-Dann-Befehle. Sie sind proaktiv, kontextbewusst und mit umfassenden Entscheidungskompetenzen ausgestattet. Ein typischer Kaufprozess 2026 läuft vermehrt über komplexe, mehrschichtige Prompts in natürlicher Sprache ab – zum Beispiel: „Welcher Siebträger passt in eine schmale Küche und heizt unter 5 Minuten auf?“ Die KI analysiert diese Anfrage, vergleicht Angebote plattformübergreifend, prüft Lieferzeiten und CO2-Bilanzen und bereitet den Kaufabschluss autonom vor.  Das klassische Interface des Onlineshops – die grafische Benutzeroberfläche – verliert in diesem Szenario an Bedeutung. Es wird durch offene APIs und strukturierte Datenfeeds ersetzt, die von autonomen Einkaufsagenten direkt ausgelesen, bewertet und verarbeitet werden. Der Händler interagiert in erster Instanz nicht mehr mit einem menschlichen Auge, sondern mit einem Algorithmus, der unbestechlich Fakten, Strukturen und technische Verlässlichkeit prüft.  Fazit: Agentic Commerce ist kein Zukunftsszenario – es ist der aktuelle Betriebsmodus der am schnellsten wachsenden Plattformen. Für den Mittelstand bedeutet das: Wer nicht maschinenlesbar ist, ist unsichtbar.  Was bringt echte Hyperpersonalisierung im Zusammenspiel mit KI?   Echte Hyperpersonalisierung bricht mit der Praxis, Kunden in statische soziodemografische Segmente zu pressen. Sie schafft eine dynamische, situative Eins-zu-eins-Kommunikation. Das setzt messbare Umsatz- und Kundenbindungspotenziale frei – vorausgesetzt, sie wird richtig umgesetzt.  Kontextbezogene Echtzeit-Adaption der Customer Journey   Moderne Hyperpersonalisierung fusioniert historische First-Party-Daten des Kunden – Kaufverhalten, Markenpräferenzen, Passformdaten – in Millisekunden mit situativen Umgebungsvariablen: lokales Wetter, Tageszeit, verwendetes Endgerät, Scrollgeschwindigkeit, Klickpfad. Besucht ein Kunde ein digitales Portal bei einem unerwarteten Kälteeinbruch, adaptiert die KI-gestützte Storefront Sortiment, visuelle Hierarchie und Argumentation vollautomatisch im Moment des Seitenaufbaus. Die implizite Intention des Nutzers wird antizipiert – Sucharbeit entfällt.  Reduktion kognitiver Last durch intelligente Kuration   In einer Welt permanenter digitaler Reizüberflutung leiden Verbraucher zunehmend unter "Choice Paralysis" – der Lähmung angesichts unüberschaubarer Produktmengen. Hyperpersonalisierte KI-Schnittstellen fungieren als verlässliche Filter: Sie präsentieren ausschließlich Produkte mit echter Relevanz für die individuelle Lebensrealität des Nutzers.  Das messbare Ergebnis: Mittelständische Unternehmen, die KI-basierte Empfehlungs-Engines implementieren, steigern ihre Conversion Rates stabil um 15 bis 20 %, während Retourenquoten durch präzisere Bedarfsvorhersagen signifikant sinken.  Der schmale Grat zum 'Creepy-Faktor'   Technologische Machbarkeit ist eine Sache. Konsumentenverhalten eine andere. Aktuelle Studien von ECC Köln und Capgemini zeigen: Knapp 89 % der Befragten empfinden zu aufdringliche, scheinbar allwissende Ansprache als unangenehm und brechen den Kaufprozess umgehend ab. Wer das Gefühl erzeugt, digital belauert zu werden – etwa durch unaufgefordertes Einblenden von Rabatten für ein Produkt, über das der Nutzer kurz zuvor gesprochen hat – zerstört Markenvertrauen nachhaltig.  Hyperpersonalisierung muss deshalb stets assistierend, diskret und mit unmittelbarem Mehrwert für den Kunden orchestriert werden. Das ist kein Widerspruch – es ist das Designprinzip.  Was ist GEO (Generative Engine Optimization) – und warum kollabiert klassisches SEO?   GEO (Generative Engine Optimization) ist der neue Industriestandard für digitale Sichtbarkeit in einer Welt, in der KI-Systeme die Suche dominieren. GEO optimiert Inhalte gezielt für die Retrieval-Systeme großer Sprachmodelle (LLMs) – damit Marken in den synthetisierten Antworten von ChatGPT, Google AI Mode oder Perplexity als verifizierte Primärquelle erscheinen, nicht nur in einer Linkliste.  Wer Marketingbudgets weiterhin exklusiv für traditionelle SEO-Metriken wie Keyword-Dichten, starre Meta-Tags oder rein quantitativen Linkaufbau aufwendet, optimiert für ein Auslaufmodell des Internets.  Der fundamentale Unterschied: Von der Linkliste zur synthetisierten Antwort   Strategisches Kriterium   Klassisches SEO   GEO (Generative Engine Optimization)   Zielmedien & Infrastruktur  Traditionelle Suchschlitze (Google Core, Bing Core, Yahoo).  Große Sprachmodelle (LLMs), konversationelle KI-Suchmaschinen, autonome Shopping-Agenten.  Art des Nutzer-Inputs  Fragmentierte Keywords (z. B. 'Premium Kaffeemaschine Test').  Komplexe, natürliche Sätze (z. B. 'Welcher Siebträger passt in eine schmale Küche und heizt unter 5 Minuten auf?').  Format der Ausgabe  Fragmentierte Linklisten mit URLs, Anzeigen und Featured Snippets.  Vollständig ausformulierte Direktantworten mit eingebetteten Quell-Zitaten.  Zentrale Erfolgsmetriken  Organische CTR, Keyword-Rankings Position 1–10, Impressions.  Citation Share in KI-Antworten, Sentiment-Score innerhalb des LLM-Modells, Entity-Dominanz.  Die vier GEO-Hebel für zukunftssichere Marken   Um in der Ära des Agentic Commerce nicht in die digitale Unsichtbarkeit abzugleiten, müssen Unternehmen ihre Web-Inhalte und Produktdaten nach maschinenzentrierten Mustern aufbereiten. Diese vier Säulen bilden den Kern jeder erfolgreichen GEO-Strategie:  Umfassendes Advanced Schema Markup: KI-Crawler benötigen standardisierte Datenformate, um Entitäten fehlerfrei zu mappen. Jedes Produkt muss mit verschachtelten Product-, Offer-, Brand-, Review- und Organisation, Schema-Auszeichnungen im Quelltext hinterlegt sein. Technische Spezifikationen, Materialzusammensetzungen, Herkunftsländer, Zertifizierungen und tagesaktuelle Lagerbestände müssen maschinenlesbar vorliegen – damit ein Einkaufsagent die logistische Machbarkeit einer Transaktion sofort verifizieren kann.  Factual Authority statt Marketing-Floskeltext: Generative Answer Engines bevorzugen unumstößliche, empirisch überprüfbare Fakten. Werbliche Phrasen wie revolutionär oder unbeschreiblich wolkenweiches Laufgefühl werden von KI-RAG-Systemen ignoriert. GEO verlangt harte, strukturierte Evidenz: Zwischensohle aus E-TPU mit 4 mm Sprengung, 240 g in Größe 42, Obermaterial aus 80 % zertifiziert recyceltem Polyester-Gewebe.  Ganzheitliches, plattformübergreifendes Rezensions-Management: KI-Suchsysteme scannen das gesamte digitale Ökosystem – Bewertungsportale, Verbraucherforen, Social-Media-Diskussionen, redaktionelle Testberichte. Der Sentiment-Score einer Marke innerhalb eines LLMs entscheidet, ob ein Produkt als Top-Empfehlung oder als Risikoauswahl ausgegeben wird.  Zitierfähige, algorithmenfreundliche Content-Architekturen: Textinhalte auf Landingpages und Kategorieseiten müssen so strukturiert sein, dass KI-Modelle sie ohne großen Rechenaufwand fragmentarisch extrahieren können. Core-Statements direkt am Absatzanfang, HTML-Vergleichstabellen, logisch aufgebaute W-Fragen-Strukturen (FAQs mit klaren Antworten) – all das erleichtert es Crawlern, Ihre Inhalte direkt als Quelle auszuweisen.  Fazit: GEO ist kein optionales Add-on zum SEO-Budget – es ist die neue Grundvoraussetzung für digitale Sichtbarkeit. Laut einer Studie der Princeton University und dem IIT Delhi erhöhen Statistiken mit Quellenangaben die LLM-Zitierwahrscheinlichkeit um bis zu 33 %.  Was bremst den Mittelstand? Strukturelle Hürden bei der Umsetzung   Trotz evidenter strategischer Vorteile zögern signifikante Teile des deutschen Mittelstands bei der konsequenten Implementierung von KI-Systemen und GEO-Strukturen. Diese Lähmung hat konkrete Ursachen:  Der Investitionsstau: Modernisierung auf Eis   Drastisch gestiegene Bau- und Finanzierungskosten haben viele Unternehmen in einen massiven Investitionsstau getrieben. Laut aktuellen KPMG-Daten zum deutschen Einzelhandel hat sich der durchschnittliche Komplettumbau-Zyklus für physische Ladengeschäfte auf 10,3 Jahre verlängert – im Lebensmitteleinzelhandel sogar auf historische 12 Jahre. Das inhärente Risiko: Wer aus betriebswirtschaftlicher Vorsicht auch die digitalen Transformationsbudgets einfriert, gerät in eine technologische Abwärtsspirale. Digitale Infrastrukturen altern 2026 nicht mehr in Dekaden, sondern in Monaten.  Historisch gewachsene Datensilos   In einer erschreckend hohen Zahl mittelständischer Unternehmen kommuniziert das ERP-System nicht in Echtzeit mit dem CRM. Das Onlineshop-Backend ist nicht synchronisiert mit den POS-Systemen der stationären Filialen. Für autonome KI-Einkaufsagenten, die auf millisekundenschnelle, synchrone Datenabfragen angewiesen sind, stellen solche Silo-Infrastrukturen ein unüberwindbares Hindernis dar – und führen zum sofortigen Ausschluss aus der algorithmischen Kaufauswahl.  Regulatorische Verschärfungen durch den EU AI Act   Mit dem vollständigen Greifen des EU AI Act in Kombination mit der DSGVO ist der Einsatz von Black-Box-Algorithmen im Marketing mit erheblichen Haftungsrisiken verbunden. Automatisierte Systeme für Dynamic Pricing oder personalisierte Rabattvergabe müssen transparent, auditierbar und diskriminierungsfrei sein. Mittelständische Unternehmen müssen sicherstellen, dass ihre MarTech-Infrastruktur die regulatorischen Vorgaben exakt erfüllt.  Das Verkaufsflächen-Paradoxon: Stirbt der stationäre Handel wirklich?   Wer aus dem Siegeszug des Agentic Commerce voreilig den vollständigen Tod des stationären Einzelhandels ableitet, erliegt einer Fehlinterpretation der Marktdaten. Die KPMG-Erhebungen offenbaren eine auf den ersten Blick widersprüchliche Anomalie:  Innerhalb der vergangenen zehn Jahre ist die absolute Zahl der physischen Ladengeschäfte in Deutschland um 23,7 % auf rund 296.600 Standorte zurückgegangen – allein zuletzt schlossen bundesweit rund 4.900 Filialen. Trotz dieses Ladensterbens bleibt die kumulierte Gesamtverkaufsfläche mit rund 124,8 Millionen Quadratmetern absolut stabil.  Diese Kennzahl beweist eine massive Marktkonzentration: Erfolgreiche Filialen werden physisch expandiert, weil sie eine neue strategische Funktion übernehmen müssen. Sie wandeln sich vom austauschbaren Point of Sale hin zu einem multifunktionalen Erlebnis-, Begegnungs- und Aufenthaltsraum – Retail+ –, der Gastronomie, Event-Konzepte, Co-Working-Bereiche und hochgradig personalisierte Fachberatung nahtlos miteinander verschmilzt.  Die Kehrseite dieser Entwicklung: Bereits knapp jedes zweite deutsche Shopping-Center (47 %) kämpft mit einer strukturellen Leerstandsquote von über 5 % – im Vor-Corona-Jahr 2019 lag dieser Anteil bei nur 19 %. Zudem berichten 38 % der Centermanager von einer spürbaren Verschlechterung der Sicherheitslage im urbanen Umfeld.  Intelligentes, KI-gestütztes Performance-Marketing nutzt First-Party-Daten, um Konsumenten online gezielt in physische Flagship-Stores zu lenken – weil eine tiefe, nachhaltige Markenbindung in einer rein digitalen Sphäre nachweislich nicht in gleicher Tiefe reproduzierbar ist.  Fazit: Der physische Handel stirbt nicht – er transformiert sich. Die Flächen der Gewinner wachsen. Die Verlierer schließen. Entscheidend ist die Fähigkeit, digitale und physische Touchpoints nahtlos zu verzahnen.  In drei Stufen zur KI-Exzellenz: Der Handlungsleitfaden für den Mittelstand   Um den Wandel zum Agentic Commerce aktiv zu gestalten und maximale GEO-Sichtbarkeit zu generieren, sollten mittelständische Händler und Herstellermarken diese dreistufige Roadmap priorisieren:  Stufe 1: Den Rollenwandel zum "AI Orchestrator" vollziehen   Befreien Sie Ihre Marketing- und Content-Teams von manuellen Routineaufgaben wie dem Verfassen standardisierter Produktbeschreibungen oder dem manuellen Aufbau von Mailings. Etablieren Sie stattdessen die strategische Schlüsselrolle des AI Orchestrators. Die Kernaufgabe verlagert sich von der operativen Content-Kreation hin zur algorithmischen Steuerung, der Definition ethischer Leitplanken (Guardrails), der kontinuierlichen Performance-Überwachung und der Einspeisung von hochwertigem, proprietärem Datenmaterial.  Stufe 2: Kompromisslose Etablierung einer Customer Data Platform (CDP)   Brechen Sie historisch gewachsene Datensilos auf. Eine moderne CDP aggregiert sämtliche digitalen und analogen Interaktionspunkte eines Kunden – vom Klickverhalten im Onlineshop über Kundenservice-Interaktionen bis hin zu Transaktionsdaten an stationären Kassen. Erst wenn diese First-Party-Datenbasis in Echtzeit synchronisiert bereitsteht, können KI-Engines den Konsumenten situativ, hochgradig personalisiert und ohne "Creepy-Faktor" ansprechen.  Stufe 3: Aufbau einer dedizierten GEO-Infrastruktur   Stellen Sie Ihre Produktdaten-Infrastruktur von der Darstellung für menschliche Augen um auf primär maschinenlesbare Optimierung. Sichern Sie die semantisch logische Verknüpfung sämtlicher technischer Attribute über standardisierte Schema-Formate. Richten Sie Ihre Content-Marketing-Strategie konsequent auf die Beantwortung komplexer, relationaler Suchanfragen aus und etablieren Sie unanfechtbare Factual Authority in Ihrem Marktsegment.  internetwarriors GmbH: Ihr zertifizierter Partner für GEO und Agentic Commerce   Die tektonischen Verschiebungen der Handelslandschaft 2026 dulden keine strategischen Kompromisse mehr. Der Aufstieg autonomer KI-Einkaufsagenten, die räumliche Konsolidierung der Verkaufsflächen und der Wandel von SEO zu GEO zwingen den Mittelstand zu sofortigem, entschlossenem Handeln.  Als spezialisierte, inhabergeführte Full-Service-Agentur für Online-Marketing begleiten wir mittelständische Händler und Herstellermarken Schritt für Schritt bei dieser Transformation – und verwandeln technologische Komplexität in nachhaltige, messbare Wettbewerbsvorteile:  Ganzheitliche GEO- & AEO-Audits: Wir analysieren die Maschinengängigkeit Ihrer Datenstrukturen und optimieren Quelltexte und Datenfeeds gezielt so, dass Ihre Sortimente von ChatGPT, Google AI Mode und Perplexity als verifizierte Primärquelle zitiert werden.  Skalierbare First-Party-Daten-Architekturen: Wir konzipieren, implementieren und überwachen DSGVO-konforme Customer Data Platforms, die das technische Fundament für rechtssichere Hyperpersonalisierung bilden.  Hocheffizientes Omnichannel- & Performance-Marketing: Wir verknüpfen Ihre digitalen Kampagnen nahtlos mit Ihren physischen Standorten – durch datengetriebene Geomarketing-Strategien, die Kundenfrequenz und Customer Lifetime Value maximieren. Jetzt handeln – GEO-Erstgespräch sichern   Sichern Sie sich den entscheidenden technologischen Vorsprung und machen Sie Ihre Marke unübersehbar für die Ära der KI-Agenten.  Kontaktieren Sie die internetwarriors GmbH noch heute: www.internetwarriors.de  |  info@internetwarriors.de  |  +49 30 970 03 870    Quellen & Datengrundlagen   bevh/BEYONDATA: Interaktiver Handel in Deutschland, Q1 2026, April 2026 (bevh.org)  Statistisches Bundesamt (Destatis): Verbraucherpreisindex April 2026, Mai 2026 (destatis.de)  HDE-Konsumbarometer Mai 2026, Handelsblatt Research Institute im Auftrag des HDE (einzelhandel.de/konsumbarometer)  KPMG: Studie Handel Deutschland 2025/2026 (kpmg.de)  ECC Köln / Capgemini: Verbraucherstimmung Hyperpersonalisierung 2026  Princeton University / IIT Delhi: GEO – Generative Engine Optimization (SSRN, 2023/2024)  internetwarriors GmbH: GEO-Studienreihe, 240 Prompts, 12 Branchen, 5.317 URLs, Deutscher Markt, 2026 (internetwarriors.de/geo) 

Der Onlinehandel hat in den vergangenen Jahren eine dynamische und meist positive Entwicklung erlebt. Während der Pandemie erreichten viele Unternehmen ungewohnte Wachstumsschübe. Budgets wurden ausgeweitet, Prozesse beschleunigt und Strukturen aufgebaut, die dem damaligen Marktumfeld entsprachen. Heute im Jahr 2026 hat sich die Lage jedoch gewandelt. Das Umsatzwachstum ist rückläufig, gleichzeitig bestehen Fixkosten aus Wachstumsphasen fort. Besonders stark wirken sich dabei zwei Bereiche aus: Software und externe Dienstleistungen bzw. Agentur-Partnerschaften. In beiden Feldern wurden in den Boomjahren Entscheidungen getroffen, die aus damaliger Sicht sinnvoll erschienen, heute jedoch zu einer hohen und oft unnötig komplexen Kostenbasis führen. Software wurde lizenziert, erweitert und ergänzt. Agenturen wurden beauftragt, um Wachstum und Projekte voranzutreiben. 2026 zeigt sich, dass viele dieser Ausgaben neu bewertet werden müssen, nicht aus Sparzwang, sondern um Budgets wieder konsequent an Wirkung auszurichten. Genau hier liegt das größte Potenzial, Effizienz zu steigern und Investitionen gezielt dorthin zu lenken, wo sie spürbaren Business-Impact erzeugen. Dieser Beitrag untersucht, wie Unternehmen im E-Commerce durch die Optimierung ihrer Softwarelandschaft und durch klare Agenturstrukturen ihre Profitabilität nachhaltig verbessern können. Der Fokus liegt darauf, wie Transparenz entsteht, welche typischen Fehler auftreten und welche strategischen Maßnahmen die Budgeteffizienz dauerhaft steigern. Der Status Quo: Hohe Fixkosten, geringe Transparenz Viele Onlinehändler sehen sich heute mit einer Kostenstruktur konfrontiert, die in Wachstumsphasen entstanden ist, aber nicht mehr zum aktuellen Umsatzniveau passt. Was ursprünglich als Investition gedacht war, hat sich zu einem dauerhaften Fixkostenblock entwickelt. Besonders im Bereich Software wurden in den vergangenen Jahren zahlreiche Lösungen gekauft, lizenziert und implementiert. Der Grund lag häufig im Bedarf nach Geschwindigkeit und Flexibilität. Im Agenturumfeld ist eine ähnliche Entwicklung sichtbar. Strategische Partner wurden beauftragt, um Aufgaben auszulagern, Know-how zu ergänzen oder Projekte schneller umzusetzen. Die dadurch entstandenen Budgets waren im Kontext steigender Umsätze vertretbar. Heute treffen die gleichen Kosten oft auf eine völlig andere Marktrealität. Zwei Faktoren eint beide Bereiche: Es fehlt vielen Unternehmen an systematischer Transparenz. Es existiert kaum eine etablierte Routine für Kostenkontrolle und Vertragsmanagement. Ohne Übersicht wird optimiert, ohne zu wissen, welche Programme, Leistungen oder Verträge überhaupt aktiv, notwendig oder redundant sind. Dies führt dazu, dass Kosten über Jahre wachsen, ohne dass eine bewusste Entscheidung dahinter steht. Software als unterschätzter Kostentreiber Software ist zu einem der größten Fixkosten-Posten im E-Commerce geworden. Das liegt nicht an den grundsätzlichen Anforderungen des Onlinehandels, sondern an der Art, wie Software eingeführt, genutzt und verlängert wird. Studien zeigen, dass knapp die Hälfte aller Softwarelizenzen in Unternehmen ungenutzt bleibt. Die Kosten dafür sind enorm, denn Software-Anbieter setzen auf automatische Verlängerungen, Stufenmodelle und nutzerbasierte Preise. In der Praxis bedeutet das, dass für Funktionen gezahlt wird, die entweder nicht verwendet oder nur von wenigen Mitarbeitenden genutzt werden. Typische Ursachen für hohe Softwarekosten Ungeplante Tool-Expansion: Teams kaufen Tools für spezifische Aufgaben, ohne vorhandene Lösungen zu prüfen. So entstehen Überschneidungen, Dopplungen und isolierte Systeme. Überlizenzierung: Viele Unternehmen zahlen für mehr Nutzer als benötigt. Onboarding erfolgt schnell, Offboarding selten. Unklare Verantwortlichkeiten: Es gibt häufig keinen definierten Software-Verantwortlichen. Dadurch wird nicht geprüft, ob ein Tool seinen Zweck erfüllt oder ob der Preis noch angemessen ist. Automatische Verlängerungen: Viele SaaS-Verträge verlängern sich jährlich oder monatlich automatisch, oft zu höheren Preisen als im Vorjahr. Fehlende Konsolidierung: In Wachstumsphasen wurden Tools ergänzt statt ersetzt. Das führt zu Funktionsüberschneidungen, die kaum jemand wahrnimmt. Warum Softwarekosten so schwer zu reduzieren sind Software gilt vielen Unternehmen als „notwendig“. Selbst wenn der Nutzen gering ist, scheuen Teams eine Kündigung, weil sie vermeintlich wichtige Prozesse beeinträchtigt sehen. In Wahrheit sind viele Tools austauschbar oder lassen sich durch bestehende Systeme ersetzen. Zusätzlich spielt Bequemlichkeit eine Rolle. Eine Lizenz zu kündigen bedeutet, Prozesse zu prüfen, Alternativen zu evaluieren und Verantwortlichkeiten zu klären. Ohne klaren Prozess wird es daher oft aufgeschoben. Agentur-Partnerschaften strategisch optimieren Neben Software sind Agenturen der zweite zentrale Kostenblock, der 2026 stärker unter strategischer Betrachtung steht. Agenturleistungen decken ein breites Spektrum ab: Strategieentwicklung, Marketing, Content, Tracking, UX, SEO und viele weitere Bereiche. Der Boom der letzten Jahre führte dazu, dass Unternehmen mehrere Agenturen parallel beauftragten, häufig ohne zentrale Steuerung. Retainer wurden ausgebaut, Zusatzprojekte umgesetzt und Leistungsmodelle über Jahre fortgeführt, oft ohne regelmäßigen Abgleich zwischen Zielbild, Prioritäten und tatsächlichem Business-Impact. Zentrale Herausforderungen im Umgang mit Agenturen Fehlende Leistungs- und Erfolgskontrolle: Viele Unternehmen erhalten monatliche Berichte, ohne klare KPIs, Zieldefinitionen oder Erfolgsmessung. Leistungen werden umgesetzt, aber nicht konsequent bewertet. Unklare Aufgabenteilung: Nicht selten übernehmen mehrere Partner Aufgaben, die sich überschneiden. Das führt zu Doppelarbeit und unnötiger Komplexität. Pauschale Retainer ohne konkrete Leistung: Ein fixer Betrag wird gezahlt, unabhängig davon, ob Leistung und Umfang klar nachvollziehbar sind. Fehlende Struktur in der Steuerung: Ohne klare Prozesse, Ansprechpartner und Prioritäten entsteht operative Reibung, und damit indirekter Aufwand auf beiden Seiten. Hohe Wechselbarrieren: Unternehmen scheuen einen Partnerwechsel, weil sie Wissenstransfer, Reibungsverluste oder Verzögerungen fürchten. Dadurch bleiben ineffiziente Strukturen bestehen. Warum Agenturverträge neu ausgerichtet werden sollten Die Marktsituation hat sich gedreht. Budgets werden in vielen Unternehmen gezielter geplant und stärker an messbaren Ergebnissen ausgerichtet. Dadurch entsteht die Chance, Agenturmodelle neu zu gestalten: klarer in der Leistung, transparenter in der Steuerung und stärker an Wirkung orientiert. Unternehmen, die ihre Agentur-Partnerschaften strukturiert überprüfen, schaffen häufig klarere Leistungsdefinitionen, bessere Planbarkeit und eine effizientere Budgetverteilung, bei gleichbleibend hoher Qualität und besserer Ergebnisorientierung. Hebel zur Optimierung von Softwarekosten Eine systematische Optimierung der Softwarelandschaft beginnt mit einer vollständigen Bestandsaufnahme. Ziel ist eine klare Übersicht über alle bestehenden Lizenzen, Kosten, Funktionen und Nutzungsgrade. Schritte zur Budget-Effizienzsteigerung Software-Inventar erstellen: Alle Tools, Lizenzen, Preise, Vertragslaufzeiten und Nutzer erfassen. Ein aktuelles Inventar ist die Grundlage jeder Entscheidung. Nutzung prüfen: Welche Tools werden aktiv genutzt, welche nur selten, welche gar nicht. Tools mit geringer Nutzung gehören auf den Prüfstand. Funktionsüberschneidungen erkennen: Viele Tools bieten ähnliche Funktionen. Eine Konsolidierung senkt Kosten und reduziert Komplexität. Lizenzmodelle prüfen: Enterprise- oder Premiumtarife werden oft bezahlt, obwohl Basisversionen ausreichen. Verträge aktiv verhandeln: Viele Softwareanbieter bieten Rabatte auf Nachfrage an, besonders bei längeren Laufzeiten oder höherem Lizenzumfang. Alternative Anbieter evaluieren: Open-Source-Lösungen, modulare Systeme oder Anbieter mit flexibler Preisstruktur bieten Kostenvorteile. Hebel zur Optimierung von Agenturstrukturen Agenturen sollten genauso strukturiert betrachtet werden wie Software. Ein professionelles Partner- und Vertragsmanagement kann die Budgeteffizienz erheblich steigern, ohne die Qualität zu senken. Schritte zur Optimierung Leistungs- und Zielabgleich durchführen: Was wird tatsächlich geliefert, wie zahlt es auf die Unternehmensziele ein und wie lässt sich Wirkung messbar machen? Retainer strukturieren: Fixe Budgets sollten klare Leistungsblöcke enthalten, die nachvollziehbar, messbar und steuerbar sind. Vergütungsmodelle modernisieren: Statt starrer Tagessätze rücken 2026 zunehmend wertorientierte Modelle in den Fokus. Entscheidend ist nicht die bezahlte Anwesenheit, sondern der messbare Beitrag zur Zielerreichung. So entsteht eine faire, transparente Budgetlogik, mit klarer Verknüpfung zwischen Aufwand, Ergebnis und Wirkung. Doppelstrukturen reduzieren: Wenn zwei Partner ähnliche Aufgaben erfüllen, entstehen parallele Kosten. Eine klare Aufgabenteilung verbessert Effizienz und Kommunikation. Leistungsbasierte Modelle prüfen: Erfolgsabhängige Vergütung schafft Fokus auf Ergebnisse und erhöht die Verbindlichkeit in der Zusammenarbeit. Verträge flexibel halten: Sinnvolle Laufzeiten und klare Kündigungsfristen sorgen für Agilität und verhindern langfristige Abhängigkeiten. Warum Transparenz der Schlüssel zu jeder Optimierung ist Transparenz ist die Voraussetzung für jede Form der Kostensteuerung. Unternehmen, die alle Verträge, Tools und Kostenstellen zentral dokumentieren, treffen bessere Entscheidungen. Transparenz führt automatisch zu höherer Effizienz, da Verantwortlichkeiten klar zugeordnet und Entscheidungen begründet werden müssen. Ein professionelles Vertrags- und Kostenmanagement umfasst: automatische Erinnerungen bei Kündigungsfristen regelmäßige Kosten-Reviews Verantwortliche pro Vertrag klare Entscheidungskriterien für Verlängerung oder Kündigung Ohne diese Struktur lassen sich selbst große Hebel nicht systematisch nutzen. Eine klare, regelmäßige Analyse zeigt schnell, wo Doppelstrukturen vorliegen, wo Abos in teuren Enterprise-Plänen laufen, obwohl die Nutzung deutlich darunter liegt, und wo Verträge seit Jahren unverändert durchlaufen. Unternehmen, die hier konsequent aufräumen, verbessern nicht nur ihre Kostenbasis, sondern schaffen auch ein stabileres technisches Setup. Denn weniger Tools bedeuten weniger Komplexität, weniger Schnittstellen und weniger Risiko in kritischen Prozessen. Mit zunehmender Transparenz verschiebt sich auch die Art der Entscheidungen. Es geht nicht mehr darum, Tools aus Gewohnheit weiterzuführen oder Agenturverträge aus Bequemlichkeit zu verlängern. Es geht darum, jede Investition an Wirkung zu messen: Welche Tools schaffen echten Wert und tragen zu Umsatz, Effizienz oder Sicherheit bei? Welche Partnerschaften sind strategisch notwendig und welche binden Budget, ohne die Organisation voranzubringen? Was erfolgreiche Unternehmen 2026 anders machen Erfolgreiche Händler setzen nicht auf kurzfristige Kürzungen, sondern auf strukturelle Optimierung. Statt einzelne Tools oder Partnerschaften isoliert zu beenden, entsteht ein langfristiges System, das Budgets dauerhaft kontrollierbar macht. Die wichtigsten Merkmale sind: klare Softwarearchitektur definierte Prozesse für Tool-Evaluierungen transparente Agentursteuerung regelmäßige Vertragsgespräche quartalsweise Kostenanalysen vollständige Dokumentation aller Ausgaben Diese Unternehmen steigern nicht nur ihre Budgeteffizienz, sondern erhöhen auch die operative Schlagkraft. Optimierung ist daher nicht per se negativ, sie sorgt für Fokus, Stabilität und bessere Ergebnisse. Fazit Der E-Commerce steht 2026 vor einer klaren Herausforderung: Viele Kostenstrukturen stammen aus Wachstumsphasen, passen aber nicht mehr zum aktuellen Marktumfeld. Softwarelandschaften und Agenturmodelle haben sich zu großen, oft unkontrollierten Fixkostenblöcken entwickelt. Genau in diesen Bereichen liegt das größte Potenzial, Profitabilität und Effizienz nachhaltig zu verbessern. Die Optimierung beginnt nicht mit pauschalen Kürzungen, sondern mit Transparenz und klaren Entscheidungsgrundlagen. Wer weiß, welche Tools genutzt werden, welche Partner welche Leistungen erbringen und welche Verträge wann enden, gewinnt Kontrolle. Wer zusätzlich konsolidiert, verhandelt und klare Prozesse etabliert, erzielt oft fünf- bis sechsstellige Effizienzgewinne pro Jahr, ohne operative Leistungsfähigkeit oder Qualität zu verlieren. Kostenprobleme entstehen selten über Nacht. Sie entstehen in kleinen Schritten: durch fehlende Kontrolle und durch Strukturen, die nicht aktiv gepflegt werden. Die Lösung besteht darin, die eigenen Systeme bewusst zu gestalten. Software und Agentur-Partnerschaften sind dabei die zentralen Stellschrauben. Unternehmen, die diese Bereiche 2026 konsequent angehen, schaffen sich einen klaren Vorteil. Sie erhöhen ihre Profitabilität, gewinnen Flexibilität und können Investitionen wieder dorthin lenken, wo sie Wirkung erzeugen. Genau das entscheidet in einem Markt, in dem Wachstum schwieriger geworden ist. Für alle Onlinehändler, die ihre Kostenstruktur nicht manuell verwalten möchten, haben wir unseren Service für Vertragsmanagement und -optimierung entwickelt. Wir schaffen Transparenz, setzen klare Prozesse auf und unterstützen bei Verhandlungen, damit Budgets planbar bleiben und gezielt dort wirken, wo sie Profitabilität und Wachstum stärken. Text über den Autor: Alexander Steireif ist Gründer und Geschäftsführer der Strategie- und Technologieberatung Alexander Steireif GmbH. Seit über 20 Jahren unterstützt er mittelständische Unternehmen dabei, ihren Vertrieb zu digitalisieren, leistungsfähige E Commerce Lösungen aufzubauen und klare Strategien für nachhaltiges digitales Wachstum zu entwickeln.

Hier findest du alle Teile unserer Blogserie: Teil 1 -  Warum "Zero-Sum" ein Irrtum ist und die Suche gerade erst beginnt | findest du hier Teil 2 - Das "December 2025 Core Update" und wie man die Sichtbarkeit zurückgewinnt | findest du hier Teil 3 - Werben im Zeitalter der Konversation – Warum Keywords nicht mehr genügen | findest du hier ————— Blogserie: Die Transformation der Suche 2026 (Teil 4/4)   Willkommen in der Zukunft. Oder besser gesagt: Willkommen in der Gegenwart des Jahres 2026.  In den vorangegangenen Teilen haben wir den Traffic-Crash analysiert und die neuen Werbetools beleuchtet. Zum Abschluss dieser Serie wagen wir den Blick auf das, was gerade entsteht: Das "Agentic Web".  Die größte Veränderung, die uns bevorsteht, ist nicht, wie Menschen suchen, sondern wer sucht. Wir erleben den Übergang von der Informationsbeschaffung zur Aufgaben-Erledigung.  "Preferred Sources": Die Demokratisierung des Algorithmus   Beginnen wir mit einer Technologie, die bereits da ist und SEO für immer verändern wird: "Preferred Sources".  Ende 2025 rollte Google dieses Feature global aus. Nutzer*innen können nun aktiv Nachrichtenquellen und Publisher markieren (mit einem Stern), die sie bevorzugen.  Warum ist das revolutionär?  Bisher war SEO ein technischer Kampf gegen einen anonymen Algorithmus. Jetzt wird Brand Loyalty zum direkten Rankingfaktor. Wenn Nutzer*innen deiner Seite als "Preferred Source" markiert, erhalten deine Inhalte einen permanenten Boost in seinem Feed – völlig unabhängig davon, was das nächste Core Update sagt.  Das bedeutet:  Community > Keywords: Eine kleine, loyale Fanbasis ist wertvoller als breiter, volatiler Traffic.  Trust als Metrik: Du musst deine Nutzer*innen aktiv dazu motivieren, deine Marke als bevorzugte Quelle zu wählen. Das ist der neue Newsletter-Signup.  "Live with Search": Die Welt durch die Kamera sehen   SEO war bisher textbasiert. Mit "Live with Search" wird es multimodal.  Nutzer*innen können nun via Kamera und Sprache in Echtzeit mit Google interagieren. Ein Nutzer filmt ein Regal im Baumarkt und fragt: "Welcher dieser Dübel hält in einer Rigips-Wand?".  Dank des neuen Gemini Native Audio Modells antwortet Google flüssig, wie ein menschlicher Berater im Ohr.  Die Implikation für Marken: Ihre Produkte müssen visuell identifizierbar sein. Verpackungsdesign wird zu SEO. Und: deine Website muss Fragen beantworten, die man stellt, während man das Produkt ansieht, nicht nur, während man danach sucht.  "Agentic Search": Vom Suchen zum Erledigen   Der Begriff des Jahres 2026 lautet "Agentic Search".  Ein KI-Agent (Agent) ist mehr als ein Chatbot. Ein Chatbot gibt Informationen. Ein Agent handelt.  Suche 2024: "Zeig mir Flüge nach London."  Agentic Search 2026: "Buche mir den günstigsten Flug nach London am Freitag, nimm meinen bevorzugten Sitzplatz am Gang und trag es in meinen Kalender ein."  Experten prognostizieren, dass der Markt für KI-Agenten bis 2030 auf über 50 Milliarden Dollar explodieren wird. Für uns bei internetwarriors.de bedeutet das eine radikale Umstellung der "Search Everywhere Optimization" (SEO).  Wenn dein "Besucher" ein Bot ist, braucht er kein schönes Design. Er braucht APIs, klare Schema.org-Strukturen und fehlerfreie Logik. Wir optimieren Websites nicht mehr nur für menschliche Augen, sondern für maschinelle Aktoren.  Gemini in Translate: Der globale Wettbewerb   Zu guter Letzt fällt die letzte Bastion: Die Sprachbarriere.  Mit der Integration von Gemini in Google Translate werden Übersetzungen kontextsensitiv und kulturell nuanciert. Ein US-Shop kann dank Echtzeit-Übersetzung plötzlich den deutschen Markt bedienen, als wäre er lokal ansässig.  Für deutsche Unternehmen bedeutet das: Der Wettbewerb wird global. Aber auch Ihre Chancen werden global.  Fazit: Das Jahr der Entscheidung   Die Transformation der Suche 2026 ist keine Bedrohung für diejenigen, die Qualität bieten.  Redundante Informationen sterben aus (Dezember-Update).  Transaktion und Expertise gewinnen (Liz Reid Theorie).  Werbung wird intelligent und kontextbasiert (AI Max).  Markenbindung schlägt Algorithmus (Preferred Sources).  Bei internetwarriors sind wir bereit für diese Ära. Wir helfen dir, nicht nur gefunden zu werden, sondern gewählt zu werden – von Menschen und von Agenten.  Lass uns gemeinsam deine Strategie für 2026 besprechen. Vereinbare jetzt einen Termin .  

Hier findest du alle Teile unserer Blogserie: Teil 1 -  Warum "Zero-Sum" ein Irrtum ist und die Suche gerade erst beginnt | findest du hier Teil 2 - Das "December 2025 Core Update" und wie man die Sichtbarkeit zurückgewinnt | findest du hier Teil 4 - 2026 und das Zeitalter der Agentic Search - Wenn Kunden keine Menschen mehr sind | findest du hier ————— Blogserie: Die Transformation der Suche 2026 (Teil 3/4)   In den ersten beiden Teilen dieser Serie haben wir die wirtschaftliche Theorie hinter Googles Transformation ("Expansionary Moment") und die brutale Realität des Dezember-Updates für SEOs analysiert. Doch während SEOs noch Wunden lecken, müssen SEA-Manager*innen (Search Engine Advertising) ihre Waffen neu schmieden.  Das Jahr 2026 markiert das Ende der klassischen Keyword-Dominanz. Mit der Einführung von "AI Max for Search" und der Öffnung des "AI Mode" für Werbung hat Google die Spielregeln der Monetarisierung grundlegend geändert. Wer heute noch versucht, exakte Keywords ("Exact Match") gegen eine KI zu bieten, kämpft mit Pfeil und Bogen gegen Drohnen.  In diesem Artikel dekonstruieren wir die neue Werbe-Infrastruktur und zeigen, wie du Anzeigen in einer Welt schaltest, in der Nutzer*innen nicht mehr suchen, sondern sich unterhalten.  AI Max: Der "Intent Engine" ersetzt das Keyword   Lange Zeit war "Performance Max" (PMax) das Allheilmittel für Googles Inventar. Doch für reine Suchkampagnen gab es eine Lücke. Diese wird nun durch "AI Max for Search" geschlossen, ein Tool, das Google als "One-Click Power-Up" vermarktet.  Das Problem mit Keywords   Stell dir vor, Nutzer*innen suchen: "Ich brauche ein Auto für 3 Kinder und einen Hund, das elektrisch fährt und unter 50.000 Euro kostet."  Früher musstes du auf Kombinationen wie "Elektro SUV", "Familienauto günstig" oder "7-Sitzer" bieten. Es musste also geraten werden, was die Nutzer*innen eingeben.    AI Max dreht dieses Prinzip um. Es analysiert nicht die Wörter (Strings), sondern die Absicht (Intent).  Wie AI Max funktioniert   AI Max nutzt deine Website und Ihre Assets als Basis. Wenn Nutzer*innen die oben genannte komplexe Anfrage stellt, versteht die KI den Kontext ("Familie + Platzbedarf + Budgetgrenze"). Sie scannt Ihre Landing Page, findet Ihr Modell "E-Family Van", generiert dynamisch eine passende Headline (z.B. "Der perfekte E-Van für Ihre 5-köpfige Familie") und spielt die Anzeige aus – selbst wenn du das Keyword "Hund" nie gebucht hast.  Die Ergebnisse sprechen eine deutliche Sprache: Beta-Tests zeigen eine Steigerung der Conversions um 27% bei ähnlichem CPA (Cost per Acquisition) im Vergleich zu reinen Keyword-Kampagnen.  Strategischer Rat: Keywords werden zu bloßen "Signalen". Ihre Landing Page und Ihre Creative Assets (Bilder, Texte) werden zum eigentlichen Targeting. Wenn Ihre Landing Page die Frage nicht beantwortet, kann AI Max keine Anzeige generieren.  Der "AI Mode": Anzeigen in der Unterhaltung   Der "AI Mode" ist Googles Antwort auf ChatGPT und Perplexity – eine rein konversationelle Oberfläche, die komplexe, mehrstufige Anfragen bewältigt. Die entscheidende Frage für Advertiser war lange: Wo ist hier Platz für Werbung?  Die Antwort lautet: Sponsored Responses .  Integration statt Unterbrechung   Im Gegensatz zur klassischen Suche, wo Anzeigen oft als Störfaktor wahrgenommen werden, integriert Google Anzeigen im AI Mode nahtlos in den Dialog.  Szenario: Nutzer*innen planen eine Reise nach Tokio und fragt den AI Mode nach Hotels in der Nähe des Shibuya Crossing mit Pool.  Werbung: Statt eines Banners erscheint Ihr Hotel als Teil der Antwort, markiert als "Gesponsert", inklusive Bild und direktem Buchungslink.  Da Anfragen im AI Mode "2x bis 3x länger" sind als in der klassischen Suche, erhält der Algorithmus wesentlich mehr Kontextsignale. Das ermöglicht ein Targeting von bisher unerreichter Präzision. Ein Nutzer, der so spezifisch fragt, befindet sich tief im Funnel. Die Klickrate mag sinken, aber die Conversion-Rate steigt.  Die neue Währung: Assets   Um in AI Max und AI Mode stattzufinden, benötigst du "Rohmaterial". Die KI baut die Anzeige in Echtzeit zusammen. Das bedeutet für dich:  Visuelle Exzellenz: Du brauchst hochwertige Bilder und Videos. AI Max priorisiert visuelle Elemente, um "Rich Cards" im Chat zu erstellen.  Strukturierte Daten: Dein Produkt-Feed (Merchant Center) muss makellos sein. Die KI muss wissen, ob der Schuh "wasserdicht" ist, um ihn auf die Frage "Laufschuhe für Regen" ausspielen zu können.  Broad Match + Smart Bidding: Dies ist die technische Voraussetzung. "Exact Match" schneidet dich von den neuen KI-Oberflächen ab. Du müsstest dem Algorithmus die Leine lassen (Broad Match), ihn aber über das Ziel (Smart Bidding auf ROAS/CPA) steuern.  Fazit für Teil 3   Wir bewegen uns von einer "Search Engine" zu einer "Answer Engine". Werbung muss zur Antwort werden. Werbebanner sterben aus; hilfreiche, kontextsensitive Produktvorschläge übernehmen.  Wird deine Keyword-Listen nicht weg, aber behandeln sie als das, was sie sind: Relikte aus einer Zeit, als wir noch in "Telegrafensprache" mit Maschinen sprachen.  Benötigen Sie Hilfe bei der Umstellung auf AI Max? Das SEA-Team von internetwarriors auditiert Ihr Konto und macht es fit für 2026.  

Hier findest du alle Teile unserer Blogserie: Teil 1 -  Warum "Zero-Sum" ein Irrtum ist und die Suche gerade erst beginnt | findest du hier Teil 3 - Werben im Zeitalter der Konversation – Warum Keywords nicht mehr genügen | findest du hier Teil 4 - 2026 und das Zeitalter der Agentic Search - Wenn Kunden keine Menschen mehr sind | findest du hier ————— Blogserie: Die Transformation der Suche 2026 (Teil 2/4) Während Liz Reid in Interviews die wirtschaftliche Stabilität der Google-Suche betonte, spielten sich in den Serverräumen und Marketingabteilungen weltweit Dramen ab. Das "December 2025 Core Update" wird als eines der volatilsten und härtesten Updates in die Geschichte eingehen. Es war nicht nur eine Korrektur; es war ein Systemwechsel.  In diesem zweiten Teil analysieren wir die forensischen Daten des Updates, erklären, warum "Redundanz" das neue "Spam" ist, und zeigen dir mit dem neuen Feature "Preferred Sources" einen Ausweg aus der Abhängigkeit.  Holiday Havoc: Das Timing des Schreckens   Das Update begann am 11. Dezember 2025 um 9:25 Uhr PT und zog sich bis zum 1. Januar 2026 hin. Für E-Commerce und werbefinanzierte Publisher war dieses Timing – mitten im umsatzstärksten Quartal – der "Holiday Havoc". Die Auswirkungen waren brutal und sofort messbar:  Traffic-Kollaps: Hunderte von Webseitenbetreibern meldeten Rückgänge der täglichen Besucherzahlen zwischen 70% und 85% .  Discover ist tot (für viele): Besonders hart traf es Google Discover. Ein Publisher dokumentierte einen Rückgang der Impressionen um 98% innerhalb weniger Tage vor der offiziellen Ankündigung. Da Discover für viele News-Seiten mittlerweile bis zu zwei Drittel des Traffics ausmachte, kam dies einer Existenzbedrohung gleich.  Volatilitäts-Index: Der SISTRIX Update Radar verzeichnete am Tag der Ankündigung einen Wert von 3.54 – ein massiver Ausschlag, der weit über normalen Schwankungen liegt.  Die "Zweite Welle": Warum es zweimal weh tat   Unsere Analysen bei internetwarriors zeigen ein ungewöhnliches Muster. Nach dem initialen Absturz am 11. Dezember gab es eine trügerische Ruhe, gefolgt von einer "Zweiten Welle" der Volatilität um den 20. Dezember.  Wir interpretieren dies als zweistufigen Filterprozess:  Phase 1 (Inhalt): Der Algorithmus scannte auf statische Qualitätsmerkmale und vor allem auf Redundanz.  Phase 2 (User Signals): In der zweiten Welle wurden die Nutzerdaten der neuen AI Overviews ausgewertet. Seiten, die zwar noch rankten, aber im Vergleich zur KI-Antwort keine Klicks oder hohe Absprungraten generierten, wurden nachträglich abgewertet.  Das neue Ranking-Gift: Redundanz   Warum hat es so viele etablierte Seiten getroffen? Die Antwort liegt in der Natur der AI Overviews. Früher war eine Seite wertvoll, wenn sie Informationen gut zusammenfasste. Heute macht das die KI.  Das Dezember-Update bestrafte Redundanz.  Wenn Ihre Seite lediglich Fakten wiederholt, die im "Knowledge Graph" von Google bereits vorhanden sind (z.B. "Wie groß ist Liz Reid?"), ist Ihre Seite technisch überflüssig. Sie bieten keinen Mehrwert gegenüber der KI.  Google hat seine "Helpful Content"-Signale nun fest in den Kern-Algorithmus integriert. "Helpful" bedeutet heute: Bietet diese Seite eine Perspektive, eine Erfahrung oder Daten, die die KI nicht halluzinieren oder aggregieren kann?  Der Hoffnungsschimmer: "Preferred Sources"   Doch Google nahm nicht nur, Google gab auch. Parallel zum Update und der Volatilität rollte Google das Feature "Preferred Sources" global aus.  Dies ist vielleicht die wichtigste strategische Neuerung für 2026.  Was ist es? Nutzer*innen können in den Sucheinstellungen oder direkt bei den "Top Stories" ihre bevorzugten Nachrichtenquellen markieren (durch einen Stern).  Der Effekt: Inhalte dieser Quellen erhalten einen permanenten Ranking-Boost im persönlichen Feed der Nutzer*innen und erscheinen in einer eigenen Sektion "From your sources".  Das ändert die Spielregeln der SEO fundamental. Bisher war SEO ein Kampf um den Algorithmus. Ab jetzt ist es auch ein Kampf um Brand Loyalty. Ein kleiner Nischen-Blog kann die großen Verlage ausstechen, wenn er eine loyale Community hat, die ihn aktiv als "Preferred Source" markiert.  Wir sehen hier eine Demokratisierung des Algorithmus: Die Nutzer*innen entscheidet mit, wer rankt, nicht nur die KI.  Ihre Überlebensstrategie für Q1 2026   Basierend auf diesen Daten empfehlen wir unseren Kund*innen folgende Sofortmaßnahmen:  Redundanz-Audit: Überprüfe deinen Content. Wenn du einen Artikel hast, der von ChatGPT in 10 Sekunden genauso gut geschrieben werden könnte, lösche oder überarbeite ihn. Füge exklusive Daten, Expertenmeinungen oder Videos hinzu.  Die "Star"-Kampagne: Starte Kampagnen, um die Nutzer*innen dazu zu bringen, dichals "Preferred Source" zu markieren. Erklären den User*innen, wie es geht. Das ist der neue Newsletter-Signup.  Diversifizierung: Verlasse dich nicht allein auf Google Discover. Der 98%-Absturz zeigt, wie volatil dieser Kanal ist.   Das Dezember-Update war schmerzhaft, aber es hat den Markt bereinigt. Wer jetzt noch steht, hat Substanz. Doch wie monetarisiert man diese Substanz in einer Welt, in der Keywords an Bedeutung verlieren? In Teil 3 unserer Serie tauchen wir tief in die neue Werbewelt von AI Max und AI Mode ein und zeigen dir, wie Anzeigen geschaltet werden, wenn keiner mehr sucht. 

Hier findest du alle Teile unserer Blogserie: Teil 2 - Das "December 2025 Core Update" und wie man die Sichtbarkeit zurückgewinnt | findest du hier Teil 3 - Werben im Zeitalter der Konversation – Warum Keywords nicht mehr genügen | findest du hier Teil 4 - 2026 und das Zeitalter der Agentic Search - Wenn Kunden keine Menschen mehr sind | findest du hier ————— Blogserie: Die Transformation der Suche 2026 (Teil 1/4)   Wenn wir auf das Jahr 2025 zurückblicken, sehen wir ein Schlachtfeld. Es war das Jahr, in dem die theoretischen Diskussionen über KI im Marketing plötzlich blutiger Ernst wurden. Es war das Jahr, in dem Publisher Panik bekamen, Börsenkurse wackelten und Google-Vizepräsidentin Liz Reid im Wall Street Journal einen Satz sagte, der in die Geschichte des digitalen Marketings eingehen wird: "We are in an expansionary moment."   Für viele unserer Kund*innen bei internetwarriors. fühlte es sich im Dezember 2025 jedoch nicht nach Expansion an, sondern nach Kontraktion. Doch die Daten zeigen ein komplexeres Bild. In diesem ersten Teil unserer vierteiligen Serie zum Jahresauftakt 2026 analysieren wir die makroökonomische Ebene der "neuen Suche". Wir dekonstruieren Googles Strategie und erklären, warum das klassische SEO-Denken in "Klicks" einem neuen Denken in "Transaktionen" weichen muss.  Die Angst vor dem Nullsummenspiel   Bis Ende 2025 dominierte in der SEO-Branche eine einfache, angstgetriebene Rechnung: Das "Nullsummenspiel" (Zero-Sum Game). Die Logik dahinter schien unwiderlegbar: Wenn eine KI (sei es ChatGPT, Perplexity oder Google AI Overviews) die Antwort direkt gibt, klicken Nutzer*innen nicht mehr auf die Website.  1 KI-Antwort = 1 verlorener Klick für den Publisher  Ergo: Das Ökosystem schrumpft  Diese Angst war der Treibstoff für die Volatilität, die wir Ende des Jahres sahen. Doch im Dezember 2025 trat Liz Reid, VP of Search bei Google, in einem viel beachteten Interview mit dem Wall Street Journal dieser These entgegen. Ihre Kernaussage: Wir betrachten den Kuchen als statisch, während er in Wahrheit wächst. Die Theorie des "Expansionary Moment"   Reid argumentierte, dass wir uns in einem "expansionary moment" befinden. Durch die Fähigkeit der KI, komplexere Fragestellungen zu verarbeiten ("Plan mir eine 3-tägige Reise nach Paris mit Kindern unter 500 Euro"), entsteht eine induzierte Nachfrage (Induced Demand).  Früher hätten Nutzer*innen diese komplexe Frage in zehn einzelne Suchanfragen zerlegt – oder sie gar nicht erst gestellt, weil sie wussten, dass Google daran scheitern würde. Heute stellen sie die Frage.  Das Paradoxon, das Reid beschreibt, ist entscheidend für Ihre Marketing-Strategie 2026:  "Making these things easier causes people to ask more questions... to get more help."   Selbst wenn die Klickrate (CTR) pro einzelner Suchanfrage sinkt, weil die KI die Antwort liefert, steigt das totale Suchvolumen so massiv an, dass der absolute Traffic stabil bleibt oder sogar wächst. Reid betont: "Those two things end up balancing out."   Für die Webseitenbetreiber*innen bedeutet das: Der Traffic wird nicht verschwinden, aber er wird sich verlagern. Die einfachen Fragen ("Wie hoch ist der Eiffelturm?") sind für Sie verloren. Die komplexen Fragen ("Welches Hotel in Paris bietet Babysitting und liegt zentral?") werden explodieren.  Das "Schuh-Paradoxon": Information vs. Transaktion   Einer der wichtigsten strategischen Hinweise für 2026 versteckt sich in Reids "Schuh-Beispiel". Auf die Frage nach der Bedrohung des Geschäftsmodells antwortete sie trocken:  "If the ads are for shoes, you might get an answer on AI overviews, but you still have to buy the shoes. None of the AIs substitute the need for the actual pair of shoes." Dieser Satz ist Gold wert. Er zieht eine harte Trennlinie durch das Internet:  Informations-Arbitrage (Gefährdet): Webseiten, die nur Informationen von anderen aggregieren (z.B. "Die 10 besten Laufschuhe"), werden durch die KI ersetzt. Die KI ist der bessere Aggregator.  Transaktions-Ursprung (Sicher): Webseiten, die das Ding an sich haben (den Schuh, das Hotelzimmer, die Dienstleistung), sind unersetzbar.  Für unsere Kunden*innen bei den internetwarriors bedeutet das: Wenn dein Geschäftsmodell darauf basiert, Traffic abzufangen und weiterzuleiten, ohne eigenen Mehrwert zu bieten, war 2025 dein letztes gutes Jahr. Wenn du aber das Produkt oder die Expertise besitzt , beginnt jetzt deine goldene Ära.  Die Stabilität der Werbeeinnahmen: Ein Blick in die Bücher   Viele Analysten erwarteten, dass Googles Werbeeinnahmen einbrechen würden, wenn Nutzer*innen weniger klicken. Doch die Zahlen zeigen Stabilität. Liz Reid bestätigte, dass die Werbeeinnahmen im Umfeld von AI Overviews "relativ stabil" geblieben sind.  Warum? Weil die neuen Suchanfragen im AI Mode (dazu mehr in Teil 3) oft 2- bis 3-mal länger sind als klassische Keywords.1  Längere Anfragen bedeuten mehr Kontext. Mehr Kontext bedeutet präziseres Targeting.  Nutzer*innen, welche "Laufschuhe" suchen, stöbert vielleicht nur.  Nutzer*innen, die "Laufschuhe für Marathon unter 3 Stunden bei Regen" suchen, haben die Kreditkarte schon in der Hand.  Die Klicks werden weniger, aber sie werden wertvoller. Wir bewegen uns von einer Ökonomie der Aufmerksamkeit (Traffic) zu einer Ökonomie der Absicht (Intent).  Fazit und Ausblick   Das Jahr 2025 hat uns gelehrt, dass Google bereit ist, sein eigenes Kerngeschäft zu kannibalisieren, um im KI-Rennen vorne zu bleiben. Für Unternehmen bedeutet das: Keine Panik vor dem Traffic-Verlust bei einfachen Keywords. Konzentrieren Sie sich auf die komplexen Fragen und die Transaktion.  Doch während die Führungsebene bei Google von Expansion spricht, sah die Realität für viele SEOs im Dezember 2025 anders aus. Im nächsten Teil dieser Serie analysieren wir das "December 2025 Core Update" – ein algorithmisches Blutbad, das genau diese neue Realität erzwungen hat.  Hast du Fragen zu deiner Traffic-Entwicklung 2025? Das internetwarriors Team analysiert gerne deine Daten und hilft dir, die neuen Chancen zu nutzen.  

Im heutigen B2B Marketing herrscht oft ein enormer Druck: Jeder Lead zählt, jede Konversion muss möglichst sofort erfolgen. Marketingteams werden an kurzfristigen KPIs gemessen, und dein Fokus liegt fast ausschließlich darauf, die wenigen potenziellen Kund*innen abzufangen, die genau jetzt kaufbereit sind. Doch was, wenn dieser Ansatz fundamental fehlerhaft ist und das größte Wachstumspotenzial ignoriert? Genau hier setzt die provokante, aber evidenzbasierte Arbeit von Professor John Dawes vom renommierten Ehrenberg-Bass Institute for Marketing Science an. Seine Forschung stellt die konventionelle Weisheit in Frage und präsentiert die 95:5-Regel: Eine einfache, aber transformative Idee, die besagt, dass zu jedem beliebigen Zeitpunkt nur etwa 5% deiner potenziellen B2B-Kund*innen aktiv im Markt nach einer Lösung suchen. Die überwältigenden 95% sind zwar Teil deiner Zielgruppe, aber (noch) nicht kaufbereit. Eine Marketingstrategie, die sich ausschließlich auf die "heißen" 5% konzentriert, läuft Gefahr, die riesigen Wachstumschancen zu übersehen, die in diesem größeren, aber derzeit "passiven" Segment liegen. Du kämpfst in einem überfüllten Teich um wenige Fische, während ein Ozean potenzieller zukünftiger Kund*innen weitgehend ignoriert wird. In diesem Artikel tauchen wir tief in die 95:5-Regel ein. Wir beleuchten das Problem der "Jetzt"-Besessenheit im B2B Marketing, erklären die wissenschaftlichen Grundlagen hinter der Regel und zeigen dir vor allem konkrete, umsetzbare Strategien auf, wie du dein Marketing anpassen kannst, um nicht nur die 5% zu bedienen, sondern auch die entscheidenden 95% für zukünftigen Erfolg zu gewinnen. Das Problem: Die gefährliche Fixierung auf die "sofortigen" 5% Marketing- und Vertriebsteams stehen unter Dauerfeuer, um Leads zu generieren, die sich schnell in Umsatz verwandeln. Dieses Umfeld fördert eine übermäßige Abhängigkeit von Bottom-Funnel-Taktiken: Performance Marketing: Bezahlte Suche (Paid Search), Retargeting. Vertriebsaktivitäten: Aggressive Kaltakquise, direkte Ansprache über LinkedIn Sales Navigator. Content: Fokus auf Produktvergleiche, Case Studies, Demo-Anfragen. All diese Bemühungen zielen auf die kleine Gruppe der 5% ab, die bereits aktiv nach einer Lösung suchen. Diese Fixierung auf das "Jetzt" birgt erhebliche Nachteile: Intensiver Wettbewerb: Jeder deiner Konkurrentinnen kämpft um dieselben 5%. Dies treibt die Kosten für Keywords, Anzeigenplätze und letztlich die Kundenakquisitionskosten (CAC) in die Höhe. Mangelnde Differenzierung: Im Getümmel der Bottom-Funnel-Angebote wird es immer schwieriger, dich klar von der Konkurrenz abzuheben. Die Botschaften ähneln sich oft stark ("Wir steigern deinen Umsatz", "Unsere Software löst Problem X"). Verpasstes Potenzial: Die 95%, die heute noch nicht kaufen, werden ignoriert. Wenn diese potenziellen Kund*innen in 6, 12 oder 18 Monaten kaufbereit werden, haben sie möglicherweise noch nie von deiner Marke gehört oder keine positive Assoziation damit aufgebaut. Schwache Verhandlungsposition: Wenn eine Käuferin deine Marke erst kennenlernt, wenn er*sie bereits tief im Kaufprozess steckt und aktiv vergleicht, sind deine Chancen, den Deal zu gewinnen, statistisch gesehen gering. Marken, die bereits im Vorfeld bekannt und vertraut sind, haben einen massiven Vorteil. Die alleinige Konzentration auf die 5% ist also ein reaktiver Ansatz, der hohe Kosten verursacht und langfristiges Wachstumspotenzial ungenutzt lässt. Der Paradigmenwechsel: Die 95:5-Regel verstehen Die 95:5-Regel ist keine willkürliche Zahl, sondern basiert auf umfangreichen Forschungen des Ehrenberg-Bass Institute, das für seine evidenzbasierten Marketingprinzipien bekannt ist (u.a. durch Byron Sharps Bestseller "How Brands Grow"). Die Kernbotschaft ist einfach, aber tiefgreifend: 5% sind "In-Market": Diese Gruppe hat einen erkannten Bedarf, recherchiert aktiv und ist bereit, in naher Zukunft eine Kaufentscheidung zu treffen. 95% sind "Out-of-Market": Diese Gruppe gehört zu deiner potenziellen Zielgruppe (z.B. Unternehmen der richtigen Größe und Branche), hat aber aktuell keinen Bedarf, keine Dringlichkeit oder ist sich eines potenziellen Problems noch nicht bewusst. Sie sind jedoch deine zukünftigen Käufer*innen. Die entscheidende Erkenntnis ist: Die 95% sind keine verlorene Gruppe, sondern dein wichtigstes Kapital für zukünftiges Wachstum . Wenn du es schaffst, bei dieser großen Mehrheit präsent zu sein, bevor sie überhaupt an einen Kauf denkt, hast du einen uneinholbaren Vorsprung, wenn der Bedarf schließlich entsteht. Die Lösung: Brücken bauen zu den 95% – Marketing für die Zukunft Wie erreichst du also diese 95%, die gerade nicht aktiv zuhören? Die Antwort liegt im Aufbau von Mentaler Verfügbarkeit (Mental Availability) . Dieses Konzept, zentral für die Arbeit des Ehrenberg-Bass Institute, beschreibt die Wahrscheinlichkeit, dass eine Käuferin in einer relevanten Kaufsituation an deine Marke denkt. Stell dir vor, der CTO eines Fertigungsunternehmens (Teil deiner 95%) liest einen Fachartikel über Produktionsoptimierung. Wenn deine Marke für ERP-Systeme ihm dabei positiv in den Sinn kommt, weil er kürzlich eine interessante Anzeige oder einen relevanten Beitrag von dir gesehen hat, hast du mentale Verfügbarkeit geschaffen. Monate später, wenn er tatsächlich ein neues ERP-System evaluiert (und Teil der 5% wird), ist deine Marke bereits positiv im Gedächtnis verankert. Wie baust du mentale Verfügbarkeit auf? Breite Reichweite (Broad Reach): Du musst möglichst viele potenzielle Käufer*innen innerhalb deiner Kategorie erreichen – auch die 95%. Es geht darum, über die Zeit hinweg eine große Anzahl von Kontakten im Markt zu generieren. Konsistenz: Markenaufbau ist ein Marathon, kein Sprint. Regelmäßige Präsenz über längere Zeiträume ist entscheidend. Unverwechselbare Markenelemente (Distinctive Brand Assets - DBAs): Das sind die sensorischen und semantischen Hinweise, die Käufer*innen helfen, deine Marke leicht zu erkennen und sich daran zu erinnern, ohne den Markennamen lesen zu müssen. Dazu gehören: Logo Farbschema (z.B. das Telekom-Magenta, das IBM-Blau) Slogan oder Tagline Jingles oder Sounds (z.B. Intel Inside) Charaktere oder Maskottchen Einzigartiger visueller Stil in Anzeigen und Content Diese DBAs müssen konsistent eingesetzt werden, um starke Gedächtnisstrukturen aufzubauen. Verknüpfung mit Kategorie-Einstiegspunkten (Category Entry Points - CEPs): CEPs sind die verschiedenen Situationen, Bedürfnisse oder Probleme, die einen Käuferin dazu bringen, über eine bestimmte Produkt- oder Dienstleistungskategorie nachzudenken. Beispiele im B2B: "Wir müssen unsere Produktionskosten senken." (-> ERP-System, Automatisierungslösung) "Unsere aktuelle Software ist veraltet und nicht mehr sicher." (-> Neue Softwarelösung) "Wie können wir unsere Vertriebsprozesse effizienter gestalten?" (-> CRM-System, Sales Automation Tool) Effektives Marketing verknüpft die DBAs der Marke mit relevanten CEPs im Kopf der Zielgruppe. Die 95:5-Regel in der Praxis: 4+1 Strategien für dein B2B Marketing Basierend auf den Erkenntnissen von John Dawes und dem Ehrenberg-Bass Institute ergeben sich konkrete Handlungsempfehlungen: 1. Erfolgsmessung überdenken: Schau über den Tellerrand der Sofort-Verkäufe Der größte Fehler ist, den Erfolg von Marketingmaßnahmen – insbesondere solchen, die auf die 95% abzielen – ausschließlich an kurzfristigen Sales oder Leads zu messen. Wenn 95% deines Publikums nicht sofort kaufen können, werden 95% deiner Bemühungen zwangsläufig eine verzögerte Wirkung haben. Was du tun kannst: Miss Brand Health Metrics: Verfolge langfristige Indikatoren wie ungestützte Markenbekanntheit (fragt man "Welche Anbieter*innen für X kennst du?", wird deine Marke genannt?), gestützte Bekanntheit, Markenimage und die Wiedererkennung deiner DBAs. Miss Reichweite: Wie viel Prozent deines gesamten potenziellen Marktes (Total Addressable Market - TAM) erreichst du mit deinen Marketingaktivitäten über die Zeit? Wächst dieser Prozentsatz? Miss CEP-Assoziationen: (Fortgeschritten) Versteh, mit welchen Kaufsituationen deine Marke assoziiert wird und ob du die relevantesten CEPs besetzt. Akzeptiere längere Zeiträume: Markenaufbau braucht Zeit. Erwarte keine sofortigen Wunder, sondern verfolge Trends über Quartale und Jahre. 2. Reichweite priorisieren: Sprich mit mehr potenziellen Kund*innen Viele B2B-Marketer*innen glauben an die Macht hoher Frequenz – die Annahme ist, dass komplexe Kaufentscheidungen viele Touchpoints erfordern. Die Forschung von Ehrenberg-Bass zeigt jedoch, dass dies oft ineffizient ist. Was du tun kannst: Fokus auf "Unique Reach": Investiere dein Budget so, dass du möglichst viele verschiedene potenzielle Käufer*innen in deiner Kategorie erreichst, anstatt wenige immer wieder anzusprechen. Die erste Werbeexposition hat oft den größten Einfluss auf das Gedächtnis. Weitere Wiederholungen haben einen abnehmenden Grenznutzen. Nutze breitenwirksame Kanäle (sinnvoll): Neben gezielten Performance-Kanälen können auch Kanäle mit breiterer Reichweite im B2B-Kontext sinnvoll sein, z.B. Fachmedien, Branchen-Newsletter, relevante Podcasts, LinkedIn Brand Awareness Ads, YouTube oder sogar branchenspezifische Events. Sei geduldig: Es braucht Zeit, eine breite Marktdurchdringung zu erreichen. 3. Auf Neukund*innen fokussieren: Der wahre Wachstumsmotor Ein weit verbreiteter Irrglaube ist, dass Wachstum hauptsächlich durch mehr Verkäufe an bestehende Kundinnen (Upselling, Cross-Selling) erzielt werden kann. Die Daten zeigen jedoch klar: Das größte Wachstumspotenzial liegt fast immer in der Gewinnung neuer Kundinnen (Penetration). Was du tun kannst: Richte dein Marketing primär auf Akquise aus: Natürlich ist Kundenbindung wichtig, aber der Großteil des Marketingbudgets und der strategischen Anstrengungen sollte darauf abzielen, neue Käufer*innen für die Marke zu gewinnen – also die 95% zu erreichen. Versteh die Grenzen von Loyalität: Bestehende Kund*innen haben oft eine natürliche Obergrenze dessen, was sie bei dir kaufen können oder wollen. Übermäßige Bemühungen, hier mehr herauszuholen, führen oft zu geringen Erträgen. 4. Unverwechselbare Markenelemente aufbauen und verteidigen In einem Meer von oft generischen B2B-Botschaften sind starke, wiedererkennbare Markenelemente Gold wert. Was du tun kannst: Identifiziere und definiere deine DBAs: Was macht deine Marke einzigartig und wiedererkennbar? Sind es Logo, Farben, ein Slogan, ein bestimmter visueller Stil? Nutze deine DBAs konsistent: Setze diese Elemente über alle Marketingkanäle und Touchpoints hinweg ein – von der Website über Anzeigen bis hin zu Vertriebspräsentationen. Widersteh dem Drang zu häufigem Rebranding: Neue Marketingleiter*innen wollen oft ihre Spuren hinterlassen, indem sie alles neu gestalten. Dies kann jedoch katastrophal sein, da es jahrelang aufgebaute Gedächtnisstrukturen zerstört. Stärke und pflege lieber deine bestehenden Assets. Änderungen sollten evolutionär, nicht revolutionär sein. +1. Kreativität und Messaging für die 95% anpassen Wie sprichst du mit Menschen, die gerade keinen akuten Kaufbedarf haben? Sei interessant, nicht nur verkäuferisch: Biete wertvollen Content, Einblicke oder Unterhaltung, die für die Branche relevant ist, auch wenn sie nicht direkt zum Kauf auffordert. Fokus auf Markenbildung: Nutze kreative Ansätze, um positive Assoziationen zu schaffen und die Marke im Gedächtnis zu verankern. Erzähl Geschichten, zeige Kompetenz, baue Vertrauen auf. Verknüpfe dich mit CEPs: Kommuniziere, in welchen Situationen deine Lösung relevant ist, um die richtigen Trigger im Kopf der Zielgruppe zu setzen. Weniger Hard-Sell, mehr "Always-On": Es geht um kontinuierliche Präsenz und darum, als hilfreiche und kompetente Ressource wahrgenommen zu werden. Balance ist der Schlüssel: Kein Entweder-Oder Die 95:5-Regel bedeutet nicht, dass du Performance Marketing oder die Betreuung der aktiven 5% vernachlässigen solltest. Im Gegenteil: Ein optimaler Ansatz kombiniert beides: Langfristiger Markenaufbau (für die 95%): Investitionen in Reichweite, DBAs, CEP-Verknüpfungen und kreative Markenkommunikation. Kurzfristige Aktivierung (für die 5%): Effiziente Performance-Marketing-Maßnahmen, Sales Enablement und Conversion-Optimierung, um die Nachfrage abzufangen, wenn sie entsteht. Die Kunst liegt darin, die richtige Balance und Synergie zwischen diesen beiden Ansätzen zu finden, anstatt dich nur auf einen zu konzentrieren. Fazit: Denk langfristig, handle strategisch Die 95:5-Regel von John Dawes und dem Ehrenberg-Bass Institute ist mehr als nur eine interessante Statistik; sie ist ein fundamentaler Weckruf für das B2B-Marketing. Sie fordert uns heraus, unsere Obsession mit sofortigen Ergebnissen zu überdenken und eine langfristigere, strategischere Perspektive einzunehmen. Indem du beginnst, bewusst für die 95% zu werben – durch den Aufbau mentaler Verfügbarkeit, die Priorisierung von Reichweite, den Fokus auf Neukundinnengewinnung und die konsequente Nutzung unverwechselbarer Markenelemente – legst du das Fundament für nachhaltiges Wachstum. Du reduzierst die Abhängigkeit von teuren Bottom-Funnel-Schlachten und erhöhst die Wahrscheinlichkeit, dass deine Marke die erste Wahl ist, wenn deine zukünftigen Kundinnen endlich bereit sind zu kaufen. Es ist an der Zeit, die Jagd nach den 5% zu beenden und damit zu beginnen, den Ozean der 95% zu kultivieren. Dein zukünftiges Ich (und dein Vertriebsteam) wird es dir danken. Quellen und Inspiration Dieser Artikel wurde maßgeblich durch die Auseinandersetzung mit den Arbeiten und Veröffentlichungen von Professor John Dawes vom Ehrenberg-Bass Institute for Marketing Science angeregt. Seine Forschung zur 95:5-Regel und die daraus abgeleiteten Prinzipien für effektives Marketing, insbesondere im B2B-Kontext, stellen eine wertvolle, evidenzbasierte Herausforderung für konventionelle Marketingansätze dar. Wir empfehlen allen Marketingverantwortliche*n, die tiefer in diese Materie eintauchen möchten, sich mit den Publikationen und Diskussionen von Professor Dawes und des Ehrenberg-Bass Institute zu beschäftigen, um ein umfassenderes Verständnis für langfristig erfolgreiche Markenführung zu entwickeln.

Es bleibt wie immer spannend in der Online Marketing Welt , dank neuer technologischer Entwicklungen, sich ständig verändernden Algorithmen und einem Jahr voller Google-Updates. Künstliche Intelligenz mischt alle Kanäle auf und eröffnet neue Chancen. Die Expert*innen der internetwarriors haben für Sie wie jedes Jahr die spannendsten Trends und aktuellen Entwicklungen der verschiedenen Online Marketing Disziplinen für 2024 zusammengestellt. Wir geben Ihnen einen Ausblick, was wichtig bleibt, was wichtig wird und wie Sie sich darauf vorbereiten. Allgemeine Trends im Online Marketing 2024 Online-Marketing-Agenturen in Deutschland müssen sich, wie anderswo auch, an globale Trends anpassen und gleichzeitig die landesspezifischen Aspekte des deutschen Marktes berücksichtigen. Lassen Sie uns einige dieser Trends näher beleuchten und wie sie speziell auf den deutschen Kontext zutreffen: 1. Einhaltung der Datenschutzgesetze: In Deutschland gelten strenge Datenschutzgesetze, insbesondere im Rahmen der EU-Datenschutzgrundverordnung (GDPR). Online-Marketing-Agenturen müssen die Einhaltung dieser Vorschriften sicherstellen und sich dabei auf datenschutzfreundliche Strategien und eine transparente Datennutzung konzentrieren. 2. Mobile und Voice-Search-Optimierung: Mit einer hohen Smartphone-Penetrationsrate in Deutschland ist die Optimierung für die mobile und sprachgesteuerte Suche entscheidend. Dazu gehört die Erstellung mobilfreundlicher Inhalte und die Optimierung für die deutschsprachige Sprachsuche unter Berücksichtigung der sprachlichen Feinheiten. 3. Integration des elektronischen Handels: Deutschland hat einen starken E-Commerce-Markt. Online-Marketing-Agenturen integrieren zunehmend E-Commerce-Funktionen in soziale Medien und andere Plattformen, um den Direktverkauf zu erleichtern und die Customer Journey zu verbessern. 4. Nachhaltigkeit und ethisches Marketing: Die deutschen Verbraucher*innen sind im Allgemeinen sehr umweltbewusst. Agenturen müssen sich auf nachhaltige Marketingpraktiken konzentrieren und die umweltfreundlichen Initiativen ihrer Kund*innen fördern, die die Entscheidungen der Verbraucher*innen erheblich beeinflussen können. 5. Lokalisierte Inhalte und mehrsprachige Strategien: Obwohl ein großer Teil der deutschen Bevölkerung Englisch spricht, ist die Lokalisierung von Inhalten auf Deutsch der Schlüssel für eine tiefere Marktdurchdringung. In Anbetracht der multikulturellen Landschaft in Deutschland können mehrsprachige Marketingstrategien zudem von Vorteil sein. 6. Video und interaktive Inhalte: Die Popularität von Videoinhalten nimmt in Deutschland zu. Agenturen sollten sich darauf konzentrieren, ansprechende Videoinhalte zu erstellen, einschließlich interaktiver Elemente, um das Engagement der Nutzer*innen zu erhöhen. Dazu gehört die Nutzung von in Deutschland beliebten Plattformen wie YouTube und TikTok. 7. Künstliche Intelligenz und Automatisierung: Die Nutzung von KI für Kundensegmentierung, personalisiertes Marketing und prädiktive Analysen wird immer wichtiger. Deutsche Online-Marketing-Agenturen investieren in KI-gesteuerte Tools für effizientere und effektivere Kampagnen. 8. Influencer-Marketing: Influencer Marketing ist effektiv, aber es gibt eine Verschiebung in Richtung Authentizität. Deutsche Agenturen konzentrieren sich auf Mikro-Influencer und Influencer, die eng mit den Werten und der Zielgruppe der Marke übereinstimmen. 9. Chatbots und künstliche Intelligenz: Die Implementierung von Chatbots und künstlicher Intelligenz in deutscher und englischer Sprache kann den Kundenservice verbessern und ein personalisiertes Erlebnis bieten, was auf dem deutschen Markt, der für seine hohen Standards im Kundenservice bekannt ist, von entscheidender Bedeutung ist. 10. Virtual und Augmented Reality: AR und VR befinden sich zwar noch im Anfangsstadium, werden aber bereits erforscht, um einzigartige Markenerlebnisse zu schaffen. Dies ist besonders in Sektoren wie der Automobilindustrie und dem Maschinenbau relevant, die in Deutschland von großer Bedeutung sind. 11. Homeoffice und Kollaborationstools: Der Trend zur Telearbeit wirkt sich auch auf deutsche Agenturen aus. Dies erfordert effiziente Online-Kollaborationstools und Strategien für das Management verteilter Teams. 12. Fokus auf B2B-Marketing: Angesichts der starken Industrie und des verarbeitenden Gewerbes in Deutschland kommt dem B2B-Online-Marketing eine besondere Bedeutung zu. Agenturen entwickeln spezielle Strategien für das B2B-Marketing und nutzen LinkedIn und andere berufliche Netzwerke. Für in Deutschland tätige Online-Marketing-Agenturen ist es von entscheidender Bedeutung, diese Trends zu verstehen und sich an sie anzupassen und gleichzeitig die lokale Kultur und Vorschriften zu respektieren. Die Fähigkeit zur Innovation bei gleichzeitiger Einhaltung von Vorschriften und Lokalisierung wird ihren Erfolg in der sich entwickelnden digitalen Landschaft bestimmen. KI und deren Einsatzmöglichkeiten in 2024 KI und maschinelles Lernen werden für die Datenanalyse, Kundensegmentierung und das personalisierte Marketing immer wichtiger. Sie können das Käuferverhalten vorhersagen, Werbekampagnen in Echtzeit optimieren und Erkenntnisse liefern, die menschlichen Analysen möglicherweise entgehen. Die Integration von Künstlicher Intelligenz (KI) und maschinellem Lernen (ML) im Online-Marketing revolutioniert die Art und Weise, wie Unternehmen ihre digitalen Strategien angehen. Hier ein genauerer Blick darauf, wie sich diese Technologien auf den Bereich auswirken: 1. Kundensegmentierung und Personalisierung: KI-Algorithmen können große Datenmengen analysieren, um Muster zu erkennen und Kund*innen effektiver zu segmentieren. Dies führt zu hochgradig personalisierten Marketingstrategien, bei denen Inhalte, E-Mails, Angebote und Werbung auf individuelle Vorlieben und Verhaltensweisen zugeschnitten werden. In Deutschland, wo der Datenschutz an erster Stelle steht, kann KI dabei helfen, Inhalte unter Beachtung der Datenschutzbestimmungen zuzuschneiden. 2. Prädiktive Analysen: KI und ML eignen sich hervorragend für prädiktive Analysen. Sie können vergangenes Verbraucherverhalten analysieren, um zukünftige Handlungen vorherzusagen. Dies ist besonders nützlich, wenn es darum geht, Markttrends vorherzusehen, Verbraucherpräferenzen zu verstehen und Bestandsentscheidungen zu treffen. In einem dynamischen Markt wie dem deutschen können prädiktive Analysen den Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen, da sie den Trends immer einen Schritt voraus sind. 3. Chatbots und Conversational Marketing: KI-gesteuerte Chatbots können personalisierten Kundenservice und Marketing bieten. Sie können Anfragen bearbeiten, Empfehlungen geben und sogar beim Kaufprozess helfen. In einem Markt wie Deutschland, der für seine hohen Standards im Kundenservice bekannt ist, können Chatbots das Nutzererlebnis verbessern und gleichzeitig wertvolle Dateneinblicke liefern. 4. Anzeigenoptimierung in Echtzeit: KI-Algorithmen können Werbekampagnen in Echtzeit optimieren, indem sie Gebote, Targeting und Inhalte auf der Grundlage der laufenden Nutzerinteraktion und des Feedbacks anpassen. So wird sichergestellt, dass die Marketingbudgets effizienter eingesetzt werden und die Anzeigen die empfänglichsten Zielgruppen erreichen. 5. Content-Erstellung und -Optimierung: KI kann bei der Erstellung und Optimierung von Inhalten helfen. Von der Erstellung grundlegender Berichte und News-Updates bis hin zur Unterstützung bei Sprachübersetzungen und SEO - KI-Tools sind im Content Marketing von unschätzbarem Wert. 6. E-Mail-Marketing-Optimierung: KI kann E-Mail-Kampagnen auf der Grundlage des Nutzerverhaltens personalisieren und so sicherstellen, dass Nachrichten zur richtigen Zeit, mit dem richtigen Inhalt und an die richtige Zielgruppe gesendet werden. Dies erhöht die Chancen auf Engagement und Konversion. 7. Sentiment Analyse: Mit Hilfe der Stimmungsanalyse kann KI die öffentliche Meinung und emotionale Reaktionen auf Marketingkampagnen, Produkte oder die Marke als Ganzes erfassen. Dies ist besonders nützlich für die Anpassung von Marketingstrategien als Reaktion auf die öffentliche Meinung. 8. Bild- und Spracherkennung: KI-Technologien machen Fortschritte bei der Bild- und Spracherkennung, die in innovativen Marketingkampagnen wie interaktiven Anzeigen oder sprachgesteuerten Erlebnissen eingesetzt werden können. 9. Betrugserkennung und Sicherheit: KI kann helfen, betrügerische Aktivitäten im digitalen Marketing zu erkennen und zu verhindern, indem sie ungewöhnliche Muster und Verhaltensweisen erkennt, die auf betrügerische Klicks oder Transaktionen hindeuten könnten. 10. Marktforschung und Verbrauchereinblicke: KI-Tools können große Mengen an Marktforschungsdaten verarbeiten, um Erkenntnisse zu gewinnen, die für Menschen manuell nur schwer zu erfassen wären. Dazu gehören das Verständnis von Markttrends, die Analyse von Mitbewerbern und Verbraucherverhaltensmustern. In Deutschland, wo die Technologieakzeptanz hoch ist und ein starker Fokus auf Innovation liegt, sind KI und ML für das Online-Marketing besonders relevant. Allerdings müssen Agenturen die Nutzung dieser Technologien mit der Einhaltung der strengen Datenschutzgesetze in Einklang bringen. Der Schlüssel zur erfolgreichen Implementierung von KI und ML im deutschen Online-Marketing liegt darin, diese Technologien zu nutzen, um das Kundenerlebnis und die Kundenbindung zu verbessern und gleichzeitig die Transparenz und die Einhaltung der GDPR und anderer Vorschriften zu gewährleisten. Lassen Sie uns die wichtigsten Online Marketing Kanäle , ihre aktuellen Entwicklungen und Trends genauer betrachten. SEA & Social Trends 2024 Wenig überraschend: Künstliche Intelligenz, Automatisierung und Smart Bidding bleiben das wichtigste Thema im Bereich Google Ads. In der Suche wie auch in der Steuerung, Optimierung und Ausspielung der Kampagnen entwickelt Google die KI-Technologien ständig weiter. Konkrete SEA Trends , die wir für 2024 sehen: 1. Demand Gen Kampagnen (vorher Discovery): Den neuen KI-gestützten Demand Gen Kampagnentyp für Gmail, Discover und YouTube stellte Google im Juni 2023 offiziell vor. Ab Oktober waren diese für alle Werbetreibenden verfügbar und haben bis November die bisherigen Discover-Kampagnen ersetzt. Sie bieten ein hohes Potenzial: kreative Anzeigen für eine höhere Relevanz und mehr Engagement. 2. YouTube Shorts: Der Kanal YouTube Ads wird zukünftig auch Werbung in YouTube Shorts ermöglichen. Aktuell befindet sich diese Neuerung in der Beta-Phase, auf die ausgewählte Werbetreibende Zugriff haben. Sobald sie für alle ausgerollt wird, eröffnen sich Werbetreibenden neue Chancen auf Sichtbarkeit in dem beliebten Videoformat. 3. Neue Search Experience in Yahoo Search: Laut Brian Provost, Senior VP und General Manager von Yahoo Search soll die neue Yahoo Search Experience Anfang 2024 ausgerollt werden. Welche Funktionen es konkret geben wird, ist noch nicht bekannt. Dass auch Yahoo auf KI-gestützte Features setzen wird, ist jedoch wahrscheinlich. Wir werden beobachten, ob und welche Auswirkungen dies auf die Marktanteile der Suchmaschinen in Deutschland sowie auf Yahoo Ads haben wird. 4. Neue KI-Features in der Suche: Auch Google entwickelt beständig die Search Experience weiter und ergänzt neue KI-basierte Features. Für SEA relevant sind vor allem Neuerungen im Shopping-Bereich der mobilen Suche. Beispiele sind KI-generierte Geschenkideen oder Bilder für die Suche nach Bekleidung. Wie häufig werden die Updates zunächst in den USA ausgerollt, wann sie Deutschland erreichen, bleibt abzuwarten. 5. KI in Social Media und Social Ads: Auch im Bereich Social Media bleibt Künstliche Intelligenz das wichtigste Thema. Ein Beispiel ist das von Meta im August vorgestellte AudioCraft, ein KI-gestütztes Tool für die Erstellung von Musik und anderen Audiodateien. Im September stellte Meta außerdem Meta AI in der Beta-Version vor, verfügbar für WhatsApp, Messenger und Instagram. 6. Suchanzeigen und Liveshopping in TikTok: TikTok bleibt ein relevanter Kanal für Social Media Marketing und Social Advertising. Neben den In-Feed Ads bietet das neue Search Ad Toggle Werbetreibenden die Möglichkeit, zusätzlich Anzeigen in der TikTok Suche zu schalten. 7. Wachstum des Influencer Marketings: Influencer Marketing ist so relevant wie nie zuvor. Für die USA erwartet eMarketer ein erhebliches Wachstum der Ausgaben für Influencer Marketing - bis 2025 dreimal so hoch wie die Ausgaben für Social Ads. Eine ähnliche Entwicklung ist für Deutschland zu erwarten. User-generated Content durch authentische Influencer*innen mit hohem Trust ermöglicht es Marken, ihre Sichtbarkeit vor einer relevanten Zielgruppe zu erhöhen und Vertrauen aufzubauen. Künstliche Intelligenz kann hierbei nicht nur in der Auswahl geeigneter Personen und Accounts unterstützen, sondern auch in der Contenterstellung. Die Bedeutung von KI-Influencern wird in Zukunft weiter steigen SEO Trends 2024 2023 war ein Jahr voller Änderungen in der Googlesuche . Das Thema Künstliche Intelligenz ist in vielen Agenturen und Unternehmen Normalität geworden. Im letzten Quartal mischte Google durch verschiedene Updates die Suchergebnisse erheblich auf und ließ nicht wenige Unternehmen etwas ratlos zurück. Da wir Herausforderungen lieben, blicken wir mit Spannung auf das Jahr 2024. Die wichtigsten Trends und Entwicklungen im Bereich SEO : 1. Googles Search Generative Experience (SGE): Eine der aktuell spannendsten Neuerungen aus den Google Labs ist SGE oder Search Generative Experience . Google integriert damit generative Künstliche Intelligenz in die Suche. Das Ziel ist es, Antworten zu liefern und zur Suchanfrage passende Informationen zusammenzustellen sowie Usern zu ermöglichen, weiterführende Fragen zu stellen. SGE ist bisher nur in den USA in der Beta-Version verfügbar, bis zum Rollout in der Suche hier in Deutschland dürfte es also noch eine Weile dauern. Trotzdem ist der Blick über den Atlantik wie immer spannend, um rechtzeitig auf Neuerungen vorbereitet zu sein und die Strategie anzupassen. 2. Die Bedeutung von E-E-A-T: Das Prinzip E-E-A-T (Experience, Expertise, Authoritativeness, Trustworthiness) wurde durch Googles Search Quality Rater Guidelines bekannt und gibt einen Einblick in die Aspekte, an denen Google Qualität bewertet. Neu vorgestellt wurde vor einem Jahr das zweite E für Experience. Auch für 2024 bleiben diese Kriterien relevant. Für die Contenterstellung bedeutet dies, dass die Maßstäbe für guten Content besonders in kritischen Branchen (YMYL), aber auch in anderen Themengebieten, hoch bleiben. Regelmäßige Aktualisierungen, korrekte Informationen sowie individuelle Blickwinkel und fachliche Expertise werden immer wichtiger. Das ist zwar aufwendiger als eine automatisierte Contenterstellung ohne Tiefe, zahlt sich aber langfristig aus. 3. Answer Engine Optimisation: AEO oder Answer Engine Optimisation als Unterform der Suchmaschinenoptimierung entwickelte sich als Antwort auf die verschiedenen KI-Assistenten. Im Kern geht es darum, Inhalte für diese zu optimieren, also vor allem konkrete Fragen und Probleme zu beantworten. Dies beeinflusst vor allem die Struktur und Aufbereitung von Content, widerspricht jedoch nicht der klassischen Optimierung von Content für Suchmaschinen. Im Gegenteil, es lassen sich Synergieeffekte generieren, denn sowohl für Google als auch für KI-Tools sind Contentformen wie (sinnvolle!) FAQs, Stichpunktlisten oder Informationen im Tabellenformat hilfreich. Bei der Planung und Erstellung von Content gilt es also nicht nur den User Intent zu berücksichtigen, sondern auch Struktur und Aufbereitung entsprechend anzupassen. 4. Zero Click Searches: Je mehr Google sich bemüht Fragen direkt auf der Suchergebnisseite zu beantworten und Informationen zu liefern, für die User nicht klicken müssen, umso relevanter ist das Thema “Zero Click Searches”, also Suchanfragen, die nicht zu einem Klick führen. Die Information in einem Featured Snippet beispielsweise kann ausreichen, um eine Frage zu beantworten. Was dies für Online Marketer bedeutet? Neben der Analyse, welche Keywords und Themen dies betrifft, ist eine strategische Contentplanung wichtiger denn je. Ein Suchergebnis ohne Klick kann durchaus die Brand Awareness erhöhen, gleichzeitig ist es wichtig, Themen und Keywords zu berücksichtigen, die zu komplex sind als dass sie innerhalb eines Featured Snippets oder einer anderen Art von Antwort auf der Suchergebnisseite von Google beantwortet werden können. 5. User Experience bleibt wichtig: Kein neues Thema, sondern eines, das schon seit Jahren wichtig ist und wichtig bleibt. Der Online-Wettbewerb wird nicht geringer, User werden nicht geduldiger, die Ansprüche nicht niedriger. Relevante Informationen und eine intuitiv gut bedienbare, schnelle Website bleiben ebenso wichtig wie das Verständnis von den Bedürfnissen der Zielgruppe. Was ist die Intention hinter der Suchanfrage, welche Informationen sind notwendig, wie müssen diese präsentiert und strukturiert werden, was ist der logische nächste Schritt für Besucher*innen der Website oder des Online Shops? Ein tiefgehendes Verständnis für die eigene Zielgruppe ist und bleibt essentiell für den nachhaltigen Erfolg. 6. Veränderungen in den Suchergebnissen: Google entwickelt die Suchergebnisseiten beständig weiter und schafft damit neue Herausforderungen und Chancen für Online Marketer. Manche Änderungen sind temporär und experimentell, andere dauerhaft. Ein Beispiel ist die veränderte Beurteilung der FAQ-Markups, die Google zwischenzeitlich nicht mehr für Rich Snippets nutzte (und inzwischen wohl nur noch für Quellen mit besonders hohem Trust ausspielt). Ein anderes sind die teilweise sehr inkonsistenten bis zweifelhaften Informationen in den Product Knowledge Panels. Die Beobachtung der Suchergebnisse und ihrer Features, was dies für unsere Kunden bedeutet und das beständige Monitoring der SERP-Informationen und ihrer Quellen sind unerlässlich, um Änderungen frühzeitig zu identifizieren und darauf reagieren zu können. Entweder, um Fehler zu beheben (trotz KI ist auch Google weit davon entfernt, unfehlbar zu sein) oder um neue Chancen zu nutzen. 7. KI-getriebene Suchmaschinenoptimierung: Im Bereich SEO gibt es viele Einsatzfelder für künstliche Intelligenz. Verschiedene Anbieter von SEO-Tools nutzen bereits KI-Technologien, um zum Beispiel Wettbewerber zu analysieren und bei der Contenterstellung zu unterstützen. KI bietet viele Möglichkeiten, tiefere Einblicke zu erlangen und die Arbeit effizienter zu gestalten, beispielsweise die Textgenerierung mit Hilfe von Tools wie ChatGPT. Expert*innen werden dennoch mehr denn je gebraucht, denn ohne individuelle Strategie sind KI-Tools nur halb so wirkungsvoll. Wie oben bereits angemerkt, ist Autorität weiterhin ein wichtiges Thema. Hier kommt weiterhin menschliche Expertise ins Spiel - mit deren Hilfe KI-generierter oder unterstützter Content durch echtes Expertenwissen angereichert wird. Der Schlüssel liegt schließlich darin, einzigartige Inhalte zu liefern, die kein KI-Tool liefern kann, weil sie uniques Fachwissen und eigene Erfahrungen benötigen. Webanalyse Trends 2024 Die Abschaltung von Universal Analytics und die Umstellung auf Google Analytics 4 sowie Datenschutz-Herausforderungen waren die prägenden Webanalyse-Themen des vergangenen Jahres. Die Entwicklungen und Trends für 2024 schließen sich nahtlos an diese Themen an. 1. Das Ende von 3rd Party Cookies in Chrome: Im Laufe des kommenden Jahres plant Google, Drittanbieter-Cookies für alle User in Chrome zu deaktivieren. Bei einem Marktanteil von 63% von Chrome ist dies eine Entwicklung, auf die alle Websitebetreiber und Werbetreibenden vorbereitet sein sollten. Eine Antwort darauf ist die Privacy Sandbox, die schrittweise ihre datenschutzfreundlichen Testing-Möglichkeiten für Web Developer erweitert. Welche Lösungen die Sandbox konkret im kommenden Jahr schaffen wird und wie sich dies auf die Werbemöglichkeiten im Display auswirken wird, bleibt zu beobachten. 2. Apples Tracking Prevention: Auch Apple schränkt mit jedem Update das Tracking im Safari Browser und für alle iPhone und iPad User ein. Die Technologien dahinter sind Intelligent Tracking Prevention (ITP) und App Tracking Transparency (ATT). Wie dies 2024 für den Traffic von Apple Usern bedeuten wird, können wir nur abwarten und beobachten, 3. Tracking mit 1st Party Daten: Die Nutzung eigener 1st Party Daten bringt Unternehmen viele Vorteile in der Auswertung von Userverhalten. Vor dem Hintergrund, dass sich die bisherigen Tracking Methoden verschärfen und die Daten jedes Jahr unschärfer werden, sind Daten von eingeloggten Usern viel wert. Eingeloggte User können ohne Datenschutzbedenken und ohne Cookies mit Hilfe einer User ID zugeordnet, wiedererkannt, verfolgt und ihre Daten ausgewertet werden. Für Unternehmen bedeutet dies, Usern Anreize dafür zu schaffen, sich einzuloggen und eingeloggt zu bleiben. Beispiele für große Unternehmen, die dies bereits erfolgreich umsetzen sind Google, Amazon und Social Networks. 4. Weiterentwicklung von GA4: Die Umstellung von Universal Analytics auf Google Analytics 4 gehörte zu den wichtigsten Webanalyse Maßnahmen für viele Unternehmen. Dies verlief nicht immer reibungslos, nicht alle Funktionen sind verfügbar oder funktionieren einwandfrei. Es ist wünschenswert, dass Google alle Probleme behebt und zufriedenstellende Lösungen anbietet, zum Beispiel eine persistentere Erfassung von User IDs oder ein besseres Default Reporting in neuen Properties. Auch neue Features wären denkbar, etwa die Integration von KI und Machine Learning zur besseren Auswertung. 5. Auswertung mit Hilfe von BigQuery: Je mehr Daten zur Verfügung stehen, desto komplexer die Auswertung. Eine Lösung für mittlere bis große Unternehmen ist es, die Rohdaten aus der Webanalyse mit BigQuery zu erfassen und mit anderen Datensätzen zu kombinieren. Die Vorteile: eine längere Datenspeicherung und eine bessere Kontrolle über die Datenverarbeitung. In der Agentur verwenden wir BigQuery beispielsweise bereits, um komplexere Reports für Kunden zu erstellen. 6. Server Side Tracking (SST): Ein Thema, über das wir bereits häufiger geschrieben und referiert haben, das 2024 wichtig bleibt, ist das Server Side Tracking . Für alle, die den Umstieg auf die neue Tracking Technologie 2023 verpasst haben, wird es 2024 höchste Zeit für die Umstellung. Spätestens wenn Google das Drittanbieter-Tracking deaktiviert (siehe oben), ist SST die Antwort, um weiterhin datenschutzkonform Daten zu erheben. Über den Google Tag Manager können bisher GA4, Google Ads, Meta, TikTok, Snapchat und LinkedIn nativ eingebunden werden. Wir erwarten, dass weitere Anbieter wie Bing/Microsoft mit einer API nachziehen. Ist Ihr Online Marketing fit für 2024? Haben Sie Ihre Online Marketing Strategie schon an die aktuellen Entwicklungen angepasst? Nutzen Sie die Chancen, die künstliche Intelligenz bietet? Schöpfen Sie die Möglichkeiten aller relevanten Kanäle aus? Wenn Sie nach kompetenter Unterstützung suchen, um Ihren Traffic und Ihre Umsätze 2024 voranzubringen, sind wir die richtige Agentur für Sie. Dank jahrelanger, teilweise sogar jahrzehntelanger Erfahrung können wir Trends gut einschätzen und beurteilen, welche davon relevant sind und wie Sie diese umsetzen. Sprechen Sie uns gern an , unser Team aus Expert*innen der unterschiedlichen Disziplinen unterstützt Sie gern!

Omnichannel Marketing ist das neue Multichannel Marketing?  Was nach einem Marketing Slogan klingt, lässt sich durch Erfahrung und Studien belegen. Die Grenzen zwischen online und offline sowie zwischen einzelnen Informations- und Marketingkanälen verschwimmen zunehmend. User erwarten bei der Informationssuche und beim Kauf einen nahtlosen Übergang zwischen verschiedenen Kanälen und ein userfreundliches Erlebnis. Unternehmen, die sich bisher noch nicht mit einer Omnichannel Strategie beschäftigt haben, laufen Gefahr eine wichtige Entwicklung zu verpassen. Profitieren Sie von unserer Agenturerfahrung und nutzen Sie unsere wertvollen Tipps, um Ihre eigene Strategie zu entwickeln. Klicken Sie jetzt hier, um unsere Checkliste herunterzuladen und sofort loszulegen. Hier zur Checkliste Was bedeutet Omnichannel? Das Präfix “Omni” bedeutet “alles” oder “ganz”. Omnichannel lässt sich daher mit “alle Kanäle” umschreiben. Diese Kanäle umfassen zum Beispiel die bezahlte und unbezahlte Suche, Social Media und Social Ads, Bannerwerbung, WhatsApp Marketing, Marktplätze, Apps, Newsletter, die eigene Website (bzw. der Online Shop) und das Ladengeschäft, aber auch Offline-Kanäle wie Printwerbung oder Radiowerbung. Zusammengefasst ist das Ziel, ein einheitliches Einkaufs- und Informationserlebnis unabhängig von Gerät oder Plattform zu schaffen. Alle Touchpoints sollen möglichst einheitlich bedient, aber auch kontrolliert und ausgewertet werden. Beispiele für Omnichannel sind bei vielen großen Unternehmen zu finden: Online Verfügbarkeit im Ladengeschäft ansehen (Beispiel IKEA) Abholung der Onlinebestellung im Ladengeschäft (Beispiel tchibo) Rückgabe der Onlinebestellung im Ladengeschäft (Beispiel dm) Click & Collect (Beispiel Rewe) Nicht nur die Grenzen zwischen online und offline verschwimmen, auch die zwischen Unterhaltung, Information und Verkauf. Es gibt sehr viele unterschiedliche Customer Journeys und Wege zum Kauf. Dies macht das Thema Omnichannel ebenso spannend wie herausfordernd. Eine Omnichannel Strategie umfasst verschiedene wichtige Aspekte, die technisch und strategisch berücksichtigt werden müssen. Im Folgenden die wichtigsten Punkte in Kürze: Omnichannel Kommunikation Omnichannel umfasst nicht nur den gesamten Kaufprozess, sondern auch die Information und damit die Kommunikation entlang der User Journal, auch vor und nach dem Kauf. Das bedeutet auch, Kundinnen und Kunden die Wahl des Kommunikationskanals zu überlassen und unabhängig vom Kanal der Kontaktaufnahme ein optimales Nutzererlebnis zu bieten. Die Herausforderung liegt in der Integration verschiedener Kanäle und dem zentralen Speichern aller wichtigen Kundeninformationen, damit diese jederzeit unabhängig vom Kanal bereitstehen. Das beinhaltet persönliche Informationen genauso wie die Bestellhistorie, aber auch Kommunikationshistorie über andere Kanäle. User erwarten inzwischen, dass sie ihre Informationen nicht bei jedem Kontakt erneut eingeben oder ihre Anliegen wiederholt erklären müssen. Omnichannel Payment Nutzer sind es schon lange gewohnt, eine Auswahl unterschiedlicher Zahlungsmethoden angeboten zu bekommen. Im stationären Handel waren das lange Zeit “bar oder mit Karte”, inzwischen ist mobile Payment per App oder digitalem Wallet eine weitere Möglichkeit. In der Omnichannel Experience bedeutet das, dass User unabhängig vom Kanal die für sie komfortabelste Zahlungsmöglichkeit auswählen können. Ein nahtloses Erlebnis, nicht nur während des Kaufs und der Bezahlung, sondern auch für eine eventuelle Rückgabe oder einen Umtausch (Erstattung auf das gewünschte Zahlungsmittel). Für Unternehmen bedeutet dies, dass die technischen Voraussetzungen und Schnittstellen geschaffen werden müssen, um das Omnichannel Payment so komfortabel und benutzerfreundlich wie möglich zu gestalten und alle Zahlungsmittel an die relevanten Kanäle anzubinden. Omnichannel Personalisierung Eine weitere Erwartung von Usern, die sich über die letzten Jahre herauskristallisiert hat: eine möglichst personalisierte und individualisierte Ansprache. Und nicht nur das, sondern auch auf die eigenen Interessen und die Situation angepasste Erlebnisse, zum Beispiel individuelle Angebote und Vorschläge und auf die Vorlieben angepasste Kommunikation. Diese Personalisierung gelingt über Online-Kanäle bei der Wahl inzwischen in vielen Kanälen, ist jedoch nach wie vor eine Herausforderung im stationären Handel. Kundinnen und Kunden zu identifizieren, die ein Ladengeschäft betreten, ist eine Aufgabe, in der wir technisch noch am Anfang stehen. In einigen Branchen ist die Personalisierung über verschiedene Kanäle dagegen schon länger gängige Praxis. Zwei Beispiele: Hotellerie: Ein User bucht online über die eigene Website des Hotels oder eine Plattform ein Zimmer. Der Check In ermöglicht eine mühelose Identifizierung, sodass das Personal vor Ort den Gast individuell ansprechen kann und beispielsweise auf Basis der bisherigen Buchungen Empfehlungen aussprechen kann. Per App können während des Aufenthalts zusätzliche Services bestellt werden, nach Abreise erhält der User individualisierte Angebote per E-Mail. Verkehr: Ein User kauft eine Fahrkarte online oder am Schalter. Das Ticket ist anschließend in der App verfügbar, zusammen mit weiteren Informationen zum Fahrplan, zum Beispiel Wagenreihung. Per E-Mail werden zur Reise passende Hotels oder Mietwagen angeboten. Vor der Abreise sendet die App Push-Nachrichten über Verspätungen oder Änderungen. Nach der Reise erhält der Fahrgast einen personalisierten Newsletter mit individuellen Angeboten. Omnichannel vs. Multichannel “Omnichannel ist das neue Multichannel” behaupten wir, doch was bedeutet das? Beide Strategien bespielen verschiedene Kanäle und doch ist der Ansatz ein grundlegend unterschiedlicher. Multichannel (multi = mehrere) bedeutet: Präsenz auf verschiedenen Kanälen, es existieren verschiedene Marketing- und Vertriebskanäle, die unabhängig voneinander bespielt werden. Omnichannel (omni = alle) hat ein einheitliches Kauferlebnis und eine nahtlose Kommunikation und Verknüpfung über alle Kanäle zum Ziel. Verwandt damit ist das Cross Channel Marketing , das verschiedene, jedoch nicht alle Kanäle miteinander verknüpft. Dem gegenüber steht die Single Channel Strategie = es wird ein Vertriebskanal bedient, zum Beispiel der Online Shop oder das Ladengeschäft. Eine Strategie, die immer weniger verfolgt wird, da sie nicht mehr dem modernen Käuferverhalten entspricht. Die Unterschiede zwischen Omnichannel und Multichannel Strategie In der Multichannel Strategie wird wie oben definiert jeder Kanal einzeln betrachtet. Es werden Maßnahmen entlang der User Journey auf diesem Kanal definiert. Die Ansprache und der Content sind kanalspezifisch. Der Fokus liegt darauf, dank einer Streuung der Maßnahmen über verschiedene Kanäle möglichst viele potenzielle Kundinnen und Kunden zu erreichen. Omnichannel dagegen bedient sich standardisierter Informationen und Prozesse, mit dem Ziel eine einheitliche Customer Experience zu schaffen. Für Optimierungen werden alle Kanäle mitgedacht. Die Ansprache ist zwar personalisiert, aber trotzdem einheitlich über die verschiedene Kanäle. Vorteile und Bedeutung von Omnichannel Marketing Das Ziel des Omnichannel Marketings ist eine einheitliche Botschaft und eine nahtlose Branding Erfahrung. Es soll unabhängig vom Kanal ein positives User Erlebnis entlang der personalisierten Customer Journey gewährleistet werden. Kundinnen und Kunden können problemlos zwischen Kanälen wechseln, Daten und Informationen bleiben erhalten, der Kauf wird vereinfacht. Dabei haben User die Möglichkeit zu wählen, ob und wie viel Interaktion sie während des Kaufs benötigen (von intensiver Betreuung durch den Kundendienst bis hin zu Self-Service Modellen) oder wo und über welche Zahlungsmittel sie kaufen möchten. Diese Art zu denken erfuhr durch die Anforderung an kontaktlosen Einkauf und den Fokus auf E-Commerce einen Schub während der Pandemie. Angeregt durch die Omnichannel-Entwicklungen vieler großer Unternehmen steigen die Erwartungen und Anforderungen von Usern während der Suche nach Informationen oder einem Produkt. Das bedeutet, dass sich nicht nur Konzerne und internationale Unternehmen mit Omnichannel beschäftigen müssen, sondern dieses Thema für den gesamten Handel immer relevanter wird. Omnichannel im Handel Interessanterweise scheint Deutschland im Vergleich zu anderen Ländern der Omnichannel Entwicklung noch ein wenig hinterherzulaufen. In einer Umfrage aus dem Jahr 2022 wurden die Befragten nach der Bedeutung verschiedener Faktoren beim Einkaufserlebnis befragt. In Deutschland gaben 34% an, dass eine nahtlose Offline-Online Erfahrung ihnen wichtig sei, in den USA, Großbritannien, Spanien und Frankreich waren es deutlich mehr, mindestens über 50%. Da das Angebot die Erwartungen beeinflusst, ist zu erwarten, dass sich diese Zahl auch hierzulande in der Zukunft deutlich erhöhen dürfte.Dem gegenüber steht der Handel und seine Bemühungen um die Umsetzung von Omnichannel Maßnahmen. Nach einer Umfrage aus dem Jahr 2022 gaben 76% der befragten Verantwortlichen im deutschen Handel an, dass sie die Verfügbarkeit ihrer stationären Bestände im Online Shop angeben . 18% weitere Prozent haben dies geplant. 70% geben die Möglichkeit zur Instore-Order, Ship from Store ermöglichen 53%, knapp 23 weitere Prozent haben dies geplant. Eine ähnliche Umfrage aus dem Jahr 2015 im Einzelhandel der DACH-Ländern ergab deutlich geringere Werte. Den Online-Verfügbarkeitscheck hatten damals beispielsweise erst 36% der Befragten im Einsatz. Diese Zahlen zeigen, wie stark die Bedeutung des Themas Omnichannel für den Handel in den vergangenen Jahren gestiegen ist. Es ist davon auszugehen, dass diese Entwicklung weitergehen wird. B2B Omnichannel Marketing Eine Umfrage von McKinsey aus dem Jahr 2021 unter Entscheidern in den USA ergab, dass diese regelmäßig zehn oder mehr Kanäle in der Interaktion mit Zulieferern verwenden , im Gegensatz zu fünf im Jahr 2016. Dies zeigt die Bedeutung des Omnichannel Marketings auch im B2B Bereich.Die Anforderungen an gutes B2B E-Commerce lassen sich auf die Omnichannel Kommunikation übertragen. Beispiele für eine gute Customer Experience sind die Online-Anzeige der Verfügbarkeit sowie ein guter Kundenservice und Echtzeit. Damit lassen sich die Erkenntnisse für das Omnichannel Marketing weitgehend sowohl auf den B2C-, als auch auf den B2B-Bereich übertragen. Was macht eine gute Omnichannel Customer Experience aus? Eine gut funktionierende Omnichannel Ausrichtung richtet sich nach den Wünschen der Kunden, was Informationskanäle, Verkaufskanäle und Zahlungsmöglichkeiten betrifft. Alle Systeme sind perfekt aufeinander abgestimmt und schaffen ein einheitliches Erlebnis statt eines linearen Funnels. Informationen und Kommunikation sind personalisiert und auf die Intention ausgerichtet. User auf der Suche nach Unterhaltung oder Informationen beispielsweise können durch zu aufdringliche Werbung abgeschreckt werden. Die Botschaft und das Markenerlebnis sind über alle Kanäle und Kontaktpunkte einheitlich. Dies umzusetzen ist keine einfache Aufgabe. Sie möchten von den Vorteilen einer Omnichannel-Strategie profitieren, benötigen aber Unterstützung bei der Umsetzung? Als erfahrene Agentur für Omnichannel-Marketing stehen wir Ihnen zur Seite und helfen Ihnen, ein nahtloses Kundenerlebnis über alle Kanäle hinweg zu schaffen. Von der Konzeption bis zur Umsetzung bieten wir Ihnen maßgeschneiderte Lösungen für Ihren Erfolg.

Der B2B E-Commerce ist im Wachstum und entwickelt sich zum Teil ebenso rasant wie die Onlinewelt als Ganzes. Viele B2B Unternehmen investieren jedoch nur sehr wenig in den Ausbau des E-Commerce und laufen damit den aktuellen technischen Entwicklungen hinterher. Unabhängig davon, ob die steigenden Anforderungen an ein professionelles Online-Geschäft aus Mangel an Budget oder Wissen verpasst werden, in der B2B-Branche als Ganzes immerhin steigt das Bewusstsein dafür, dass digitale Vertriebskanäle eine große Chance darstellen, die genutzt werden sollte. Die letzten Coronajahre haben die Geschäftswelt nachhaltig verändert. Durch Lockdowns und Einschränkungen wurde der Außendienst weitgehend auf digitale Kanäle verlagert,  der Vertrieb musste sich  digitale und hybride Wege  suchen. Das hat vor allem auch Auswirkungen auf B2B Unternehmen.  Laut  B2B Marktmonitor 2022 der IFH Köln  wurden in Deutschland 1,49 Billionen Umsatz im B2B E-Commerce generiert. Davon entfallen fast 50% auf Hersteller, über 30% auf den Großhandel.  Bereits  2019 kauften laut einer Umfrage  über 50% der Befragten aus B2B Unternehmen mindestens 75% online ein, Tendenz steigend. In  derselben Umfrage  stimmten 55 Prozent zu, dass 2025 mehr als die Hälfte ihrer Unternehmenseinkäufe über Webshops und Online-Marktplätze getätigt werden. Diese Zahlen belegen die steigende Bedeutung des B2B E-Commerce. Auch wir als Online Marketing Agentur verfolgen und begleiten seit Jahren die Entwicklungen unserer B2B Kunden. Die wichtigsten Erkenntnisse aus der Branche und neue Trends möchten wir in diesem Artikel mit Ihnen teilen.   Was bedeutet B2B E-Commerce? Als B2B E-Commerce bezeichnet man den Onlineverkauf von Produkten oder Dienstleistungen an Firmenkunden, zum Beispiel an Großhandel, Einzelhandel oder andere Geschäftskunden. Im Gegensatz dazu wird im B2C an Endverbraucher verkauft.    Es gibt jedoch auch Unternehmen, die sowohl an Endverbraucher als auch an professionelle Kunden verkaufen, beispielsweise ein Cateringunternehmen, das sowohl Essen für Geburtstage als auch für Firmenveranstaltungen und Messen liefert. Oder ein Unternehmen, das Baustoffe sowohl an Handwerksbetriebe als auch an Endverbraucher verkauft.   Der Verkauf läuft über einen Online Shop, ein elektronisches Beschaffungssystem (Electronic Data Interchange oder EDI) oder einen Online-Marktplatz. Dabei sind die Beschaffungssysteme bisher noch für einen Großteil des B2B E-Commerce-Umsatzes verantwortlich. Nach einer  neuen Studie von ECC KÖLN, Adobe, Creditreform und I ntershop gewinnen Marktplätze im Vergleich zu Online Shops an Bedeutung. Wie unterscheiden sich B2C und B2B E-Commerce? B2B E-Commerce spricht eine professionelle Zielgruppe an. Während die Ansprache im B2C meistens an eine Person gerichtet ist, hängen im B2B Bereich Entscheidungen oft von mehreren Personen ab. Das bedeutet, dass unterschiedliche Bedürfnisse an Informationen, unterschiedliche Arten von Fragen und Entscheidungskriterien im Verkaufsprozess berücksichtigt werden müssen. Impulskäufe, die im B2C eine große Rolle spielen, sind im B2B sehr selten, da häufig nicht eine einzelne Person Entscheidungen trifft, sondern Budgets freigegeben und Ausgaben gerechtfertigt werden müssen. Ein weiterer bedeutsamer Unterschied: Im B2B Bereich ist der Auftragswert häufig höher als im B2C Segment. Das kann dazu führen, dass weniger Aufträge benötigt werden, um die Umsatzziele zu erfüllen und die Zielgruppe kleiner ist. Weitere Unterschiede zwischen B2C und B2B E-Commerce auf einen Blick: Individuelle Lösungen und Preise sind gängige Praxis im B2B Geschäft. Die B2B Akquise ist häufig aufwändiger und beratungsintensiver. Dank hoher Auftragsvolumen und häufig vergleichsweise geringerer Kundenanzahl sind einzelne Kunden wertvoller und die Bestandskundenpflege ist besonders wichtig. Daraus folgt auch: Ein guter Kundenservice ist von großer Bedeutung, gerade bei technisch komplexen Produkten oder Dienstleistungen. Neukundengewinnung besteht zu einem großen Teil aus dem Aufbau von Beziehungen und Vertrauen, die für einen Abschluss Voraussetzung sind. Die Produkte sind teilweise komplexer und bringen einen höheren Informationsbedarf mit sich. Es gibt häufig größere Bestellmengen im B2B E-Commerce im Vergleich zum B2C Segment. Auch wiederkehrende Bestellungen sind häufiger und machen zufriedene Bestandskunden besonders wertvoll. Weitere Herausforderungen im B2B E-Commerce Aus den Unterschieden ergeben sich besondere Herausforderungen und Aufgaben, denen der B2B E-Commerce begegnet. Online Vertriebswege müssen zum Beispiel unterschiedliche Informationen für verschiedene Ansprechpartner bereitstellen. Technische Details, Preise, Effizienz und weitere Informationen müssen einfach auffindbar sein - eine Herausforderung, der nicht jedes Shopsystem gewachsen ist. Hersteller, die den B2B Online-Vertrieb für sich entdecken, finden sich außerdem in Konkurrenz zu den Händlern, die ihre Produkte verkaufen. Zum einen kann dies bedeuten, die guten Beziehungen zu Händlern aufs Spiel zu setzen. Zum anderen sind Händler den Herstellern häufig in Technik und Marketing voraus. Ein Vorteil, der nicht leicht aufgeholt werden kann. B2B-Unternehmen in Deutschland begegnen den steigenden Anforderungen auf unterschiedliche Weise, nicht jedes Unternehmen ist online aktiv oder investiert in die Weiterentwicklung ihres Onlinevertriebs.  Ende 2021 gaben laut Statista  28 Prozent der befragten Entscheider und Projektverantwortlichen aus B2B-Unternehmen an, dass sie 5 Prozent des Gesamtumsatzes in den E-Commerce investieren würden. Nur neun Prozent investierten mehr als 60 Prozent. B2B Online Vertrieb und B2B Marketing Trends 2023 Vertriebskanäle und Marketing entwickeln sich stetig weiter und haben seit dem Beginn der Pandemie im B2B E-Commerce neuen Auftrieb erhalten. Aus den vielen interessanten Entwicklungen und Themen, die wir im Markt beobachten können, haben wir neun wichtige herausgestellt.  Allgemeine Online Marketing Trends für 2023  finden Sie in diesem Artikel. 1. Hohe Ansprüche an B2B E-Commerce Lösungen Die Ansprüche an B2B Händler steigen, die Onlineversion des Printkatalogs ist schon lange nicht mehr zeitgemäß. Stellten Händler ihren Geschäftskunden früher teilweise ihren Katalog als PDF-Datei oder in einem starren Shopsystem abgebildet zur Verfügung, haben sich die Erwartungen verändert. Auch Geschäftskunden kaufen privat Produkte ein und erwarten das gleiche Verkaufserlebnis in ihrem Geschäftseinkauf. Die Anforderungen von B2B- und B2C-Kunden nähern sich immer weiter an. Usability und Performance sind daher auch für den B2B E-Commerce sehr wichtig. Ein B2B Online Shop muss nicht nur Transaktionen abbilden können, sondern komplexe Vertriebsprozesse bis hin zur Nachbetreuung nach dem Verkauf. Das bedeutet auch, die Entwicklungen auf dem Markt und neue Anforderungen im Blick zu behalten. Nach der  Umfrage B2B Marktmonitor  stimmten 75% der Befragten zu, dass es für sie wichtig ist, dass Anbieter von E-Commerce Lösungen ihre Produkte und deren Funktionen stetig weiterentwickeln. 73% der Befragten ist es außerdem wichtig, dass neben einer reinen Commerce Plattform weitere Lösungen angeboten werden, zum Beispiel integrierte Online Marketing-Tools. Beispiele für Funktionen einer guten B2B E-Commerce Lösung (abhängig von der Branche): Individuelle Preise und Sonderkonditionen (erst nach Login sichtbar) Klar ersichtliche Verfügbarkeiten Deutliche Lieferzeiten Einfache Möglichkeiten der wiederkehrenden Bestellungen Die Möglichkeit, mehrere Rollen mit unterschiedlichen Rechten pro Unternehmen zu vergeben Die Funktionalität, gemeinsam einen Warenkorb zu befüllen Anbindung an bestehende Systeme Produktkonfigurator für individuelle Lösungen Ein unkomplizierter Kontakt zum Service Self Service (die Möglichkeit, den Kauf ohne Hilfe des Kundendienstes abzuschließen), z.B. durch ein umfangreiches Informationsportal und digitales Vertragsmanagement Einfache Anforderung von Serviceleistungen wie Reparaturen Je weiter sich der B2C E-Commerce entwickelt, desto höher werden die Anforderungen auch an B2B Shops und Marktplätze. Eine technische Herausforderung, die verschiedene Anbieter großer Shopsysteme bereits angenommen haben, mit B2B spezifischen E-Commerce Lösungen. 2. Die Bedeutung der B2B (Nischen-)Marktplätze steigt B2B Marktplätze sind eine Alternative oder Ergänzung zum B2B Shopsystem. Laut des  B2B Marktmonitors 2022  wurden im vergangenen Jahr 27% über der Umsätze über B2B Marktplätze generiert, 2018 waren es dagegen nur 15%. Da jede Branche ihre individuellen Anforderungen mitbringt, steigt auch die Bedeutung der spezifischen Marktplätze. Daneben bleiben die großen Player wichtig und investieren in ihr Wachstum. Ein Beispiel dafür: Amazon Business, das B2B-Unternehmen viel Arbeit abnimmt (zum Beispiel in der Abrechnung) und ihnen trotzdem viele Möglichkeiten in der Gestaltung von Preisen und Rabatten sowie Bewerbung von Produkten bietet, außerdem detaillierte Dashboards zur Auswertung. Auch LinkedIn arbeitet bereits an einer B2B-Marktplatz Lösung. 3. Composable Commerce Die steigenden Anforderungen bedeuten eine große Chance für Composable Commerce. Als Alternative zu einem einzigen System werden hierbei verschiedene Software-Lösungen miteinander zu einer individuell passenden Anwendung verbunden. Je schwieriger es ist, eine All-in-One Anwendung zu finden, die alle Bedürfnisse abdeckt, umso attraktiver werden passgenaue Lösungen durch Composable Commerce. Unternehmen sind nicht von einer einzigen Plattform abhängig, sondern können agil bleiben und je nach Bedarf einzelne Module anpassen oder austauschen. Es können alle Kanäle bespielt werden, um über alle Touchpoints hinweg eine optimale Customer Experience zu bieten. Der Nachteil: Die Komplexität von Composable Commerce Lösungen, die professionelle Unterstützung bei der Einrichtung erfordern. Alle Anbindungen müssen reibungslos funktionieren, meistens gibt es unterschiedliche Ansprechpartner für verschiedene Softwarelösungen. Funktioniert das System einmal, ist es jedoch ein mächtiges B2B E-Commerce und Online Marketing Werkzeug. 4. Das Metaverse als Verkaufskanal Die Bedeutung des Metaverse ist in Fachkreisen umstritten: Spielerei für den privaten Bereich oder eine echte Chance für den B2B-Bereich? Genutzt werden kann es als virtueller Raum zur Bewerbung und zum Verkauf von Produkten. Beispiele hierfür sind: Virtuelle Geschäfte oder Show Rooms mit virtuellen Angestellten Networking Events Virtuelle Messen Andere virtuelle Events wie beispielsweise Produktpräsentationen Voraussagen prognostizieren dem  Metaverse ein erhebliches Wachstum : Bloomberg zum Beispiel geht von einem Marktvolumen von rund 800 Milliarden US-Dollar der Metaverse-Economy im Jahr 2024 aus. Unternehmen, die diese Chance frühzeitig nutzen, können Wettbewerbern gegenüber im Vorteil sein. 5. KI-gestützte Personalisierung Eine gute B2B Customer Experience ist 2023 in vielen Branchen Voraussetzung, um erfolgreich Kunden zu gewinnen und zu binden. Künstliche Intelligenz (KI) hält in vielen Bereichen der Online-Welt Einzug, nicht zuletzt setzt Google seit einigen Jahren auf KI. Im B2B E-Commerce kann Künstliche Intelligenz automatisiert die Customer Experience verbessern, indem zum Beispiel kundenspezifische Preise und Produkte, Angebote oder Produktempfehlungen bereitgestellt werden. Es können individuelle User Journeys auf Basis der erhobenen Daten wie Standort, Bestellhistorie und Warenkörbe, CRM Daten und Besucherverhalten entstehen. Die Benutzerführung durch den Shop erfolgt durch eine KI gestützte Shop-Navigation, Suche und Produktempfehlungen. Eine Entwicklung, in der wir viel Potenzial sehen und die wir mit Spannung verfolgen. 6. Kundenansprache und -bindung durch Content Die Ansprache von B2B-Kunden muss nicht nur die unterschiedlichen Entscheider mitdenken, sondern auch unterschiedliche Bedürfnisse und Ebenen berücksichtigen, unter anderem die persönliche und die Unternehmensebene. Beim B2B-Kauf zählen vor allem rationale Faktoren wie Preis und Funktionen, doch auch persönliche Kriterien spielen eine Rolle. Dazu gehören das Vertrauen in den Verkäufer und die persönliche Beziehung. Als Unterstützung des Kundenservice gehört daher auch im B2B-Segment optimierter auf die unterschiedlichen User ausgerichteter Content zu den wichtigen Erfolgsfaktoren. B2B-Content Marketing  kann im E-Commerce zum Beispiel bedeuten: Ausführliche Produktbeschreibungen mit technischen Datenblättern und 3D Ansicht Tutorials und How to Videos zur Einrichtung und Verwendung von Produkten 3D Konfiguratoren für die Erstellung eines individuellen, passgenauen Produktes Online Showrooms und Messestände für Demonstrationen und weitere Informationen Webinare White Paper Marktstudien und Umfragen Case Studies usw. Dazu zählen auch allgemeine virtuelle Informationsangebote, die für Unternehmen aus der Branche wichtig sind, zum Beispiel Branchen-Neuigkeiten oder Fachartikel mit neuen wissenschaftlichen Erkenntnissen, die den Expertenstatus des Unternehmens hervorheben. 7. Sicherheit bei digitalen Identitäten Der Onlineverkauf, insbesondere bei hohem Auftragsvolumen, erfordert eine hohe Sicherheit der Daten und eine Prüfung der digitalen Identität von Käufern. Die Herausforderung ist hierbei eine Balance zwischen sicheren Verfahren zur Identitätsprüfung und der Customer Journey, wenn das Onboarding durch eine zeitaufwändige Validierung unterbrochen bzw. verzögert wird. Der Kauf auf Rechnung gehört im B2B E-Commerce noch immer zu den beliebten Zahlungsmethoden. Um das Risiko für Verkäufer zu minimieren, muss die Identität geprüft werden. Im Gegensatz zum B2C Geschäft geht es jedoch nicht nur um die persönliche Identität des Kunden, sondern auch um die Identität des Unternehmens: Arbeitet die Person tatsächlich im Unternehmen und ist befugt, den Vertrag elektronisch abzuschließen? Marktplätze und B2B E-Commerce Lösungen bringen dank externer Partner teilweise bereits eine Identitätsprüfung mit. Auch hier sind neue Entwicklungen und vereinfachte sichere Lösungen für beide Seiten zu erwarten 8. Erweiterung in Richtung B2C B2B und B2C sind nicht immer klar voneinander getrennt, und diese Entwicklung verstärkt sich. B2B-Unternehmen erweitern ihre Zielgruppe und verkaufen auch an Endkunden. Zum Beispiel indem der Online Shop auch für Privatverbraucher geöffnet wird. Eine weitere Entwicklung: Hersteller, die ihre Produkte bisher ausschließlich über Groß- oder Einzelhändler verkauft haben, öffnen sich für das D2C Geschäft - an Privat- oder Geschäftskunden. Der Vorteil: Endverbraucher haben im Allgemeinen ein großes Vertrauen in Hersteller. Im B2C Bereich gibt es übrigens eine ähnliche Entwicklung in umgekehrter Richtung: Unternehmen ergänzen ihre Endkunden-Shops durch einen Bereich für Geschäftskunden. Parallele B2B- und B2C-Shops und ihre speziellen Anforderungen sind eine der aktuellen Herausforderungen für E-Commerce Lösungen 9. Messbare KPIs werden noch wichtiger Die wirtschaftliche Lage ist angespannt, in vielen Unternehmen werden Budgets gekürzt. Ein wichtiger Bestandteil des B2B Marketings sind die Pflege von Neu- und Bestandskunden und der Aufbau einer Reputation als Marke. Wenn die Umsätze stagnieren oder rückläufig sind, wird jedoch vor allem wichtig: Welchen Umsatz bringen die einzelnen Kanäle und Maßnahmen? Was ist der ROI? Möglichst genau messbare Maßnahmen sind daher 2023 umso wichtiger. Gleichzeitig bieten digitale Kanäle im B2B Segment wichtige Chancen, neue Zielgruppen zu erschließen. Eine gute Kommunikation mit potenziellen Käufern ist so wichtig wie nie zuvor, während viele Unternehmen um Kundinnen und Kunden mit teilweise gekürzten Budgets konkurrieren. Der Schlüssel ist hier ein gezieltes Targeting, um das Budget so effektiv wie möglich auszugeben. Die Conversion nach dem Klick ist dagegen von einem optimalen Nutzererlebnis im Shopsystem abhängig, dessen Anforderungen wir oben beschrieben haben. B2B E-Commerce Marketing mit den internetwarriors Sie planen den Aufbau oder die Weiterentwicklung Ihres B2B Online-Shops? 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